Отчетность перед: Генеральным директором · Местоположение: Кипр · Полная занятость, бессрочный трудовой договор · Исполнительный директор, член высшего руководства · Пакет: оклад, переменная часть, зависящая от результатов, и участие в плане акций компании с вестингом

О роли

Мы создаем инфраструктуру для кастодиального обслуживания цифровых активов для институциональных клиентов. Наши клиенты — банки, брокеры, управляющие активами, биржи и платежные учреждения. Продукт развертывается как устанавливаемое программное обеспечение по лицензии, как управляемый кастодиальный сервис и через регулируемые услуги, предоставляемые нашими авторизованными структурами в ЕС и Швейцарии.

Стоимость сделок высока, а циклы продаж — длительные. Решения о покупке включают аспекты технологий, безопасности, соответствия требованиям, закупок и юридических вопросов, а часто — и одобрение совета директоров или регулятора.

Мы ищем Chief Revenue Officer (CRO), который возьмет на себя полную ответственность за коммерческую функцию. Роль охватывает продажи, успех клиентов и клиентские решения, маркетинг и бренд, а также операционную деятельность по доходам, с полной ответственностью за строку доходов группы.

Вы унаследуете команду из пяти человек в коммерческом отделе и должны будете развивать ее органически вместе с бизнесом, а не следовать заранее установленному плану по численности персонала. Финансирование найма осуществляется за счет доходов, генерируемых функцией, поэтому дизайн команды и последовательность найма — в ваших руках.

Мы — компания, работающая в области глубоких технологий на ранней, но быстрорастущей стадии. Продукт технически сложен, рынок расширяется, и коммерческие решения здесь по-прежнему формируют направление бизнеса, а не просто реализуют уже установленную стратегию.

За что вы будете отвечать

Строка доходов. Полная ответственность за коммерческие показатели по лицензиям, подпискам, управляемым услугам и переменным доходам. Вы отвечаете за план, ценообразование, прогноз и выполнение поставленных задач.

Продажи. Руководство и развитие отдела продаж, охватывающего новые бизнесы и расширение. Ответственность за весь пайплайн: стратегия по территориям и сегментам, стандарты квалификации, структурирование сделок, переговоры и закрытие. Вы будете напрямую участвовать в стратегических сделках.

Успех клиентов и клиентские решения. Ответственность за коммерческие отношения после подписания договора: онбординг, адаптация, удержание, продление и расширение. Ответственность за функцию предпродажных решений, которая преобразует требования клиента в архитектуру развертывания, и обеспечение соответствия обязательств, принятых в процессе продаж, тому, что может реализовать отдел разработки.

Маркетинг и бренд. Ответственность за позиционирование, сообщение бренда, привлечение спроса, продуктовый маркетинг, мероприятия и внешние коммерческие коммуникации компании.

Операционная деятельность по доходам. Построение операционного слоя под коммерческой функцией: архитектура CRM и дисциплина данных, этапы и определения пайплайна, методология прогнозирования, управление ценообразованием, дизайн системы компенсаций продаж и отчетность перед исполнительной командой и Советом директоров.

Коммерческое руководство. Вхождение в высшее руководство, вклад в общую стратегию группы за пределами коммерческой функции и представление коммерческой точки зрения Совету директоров. Построение и развитие коммерческой организации по мере ее масштабирования.

Кого мы ищем

Обязательно

• Опыт руководства коммерческой деятельностью на высшем уровне с полной ответственностью за доходы, включая отделы продаж, маркетинга и клиентского обслуживания после продажи.
• Прямой опыт продаж программного обеспечения для основной банковской деятельности, технологий кастодиального обслуживания или сопоставимой критически важной финансовой инфраструктуры.
• Опыт продаж регулируемым организациям: банкам, брокерам, управляющим активами, биржам или платежным учреждениям, включая опыт прохождения процессов оценки рисков поставщиков и проверок безопасности.
• Демонстрируемый опыт построения фреймворка операционной деятельности по доходам с нуля, а не наследования и управления им. Вы должны уметь описать состояние, которое вы обнаружили, и систему, которую вы внедрили.
• Подтвержденная способность структурировать и закрывать крупные, сложные, многолетние корпоративные соглашения, включающие юридических, закупочных и технических представителей.
• Достаточная техническая глубина для проведения доверительной беседы с техническим директором или руководителем службы безопасности об архитектуре, управлении ключами и моделях развертывания.
• Опыт построения и руководства коммерческими командами, включая найм руководителей высшего звена и управление эффективностью.
• Свободное владение английским языком.

Настоятельно желательно

• Опыт работы на рынке цифровых активов: кастодиальное обслуживание, биржи, токенизация или инфраструктура, проданная финансовым учреждениям.
• Опыт работы в компании, переходящей от продаж, управляемых основателями, к структурированной коммерческой функции.
• Опыт продаж как лицензий на программное обеспечение, так и регулируемых услуг, а также знакомство с коммерственной границей между ними.
• Установленные связи в европейских или мировых институциональных финансовых услугах.