Chief Revenue & Analytics Officer

Title: Chief Revenue & Analytics Officer Team: Revenue & Data Location: Vilnius Employment type: FullTime

ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К КОМАНДЕ, СОЗДАЮЩЕЙ КОМПАНИЮ НА ПЕРВОМ МЕСТЕ С ИИ 🚀

Hostinger обслуживает более 5,5 миллионов клиентов в 150 странах, но мы по-прежнему увлечены тем, что создаем дальше.

ИИ меняет то, как мы создаем продукты, поддерживаем клиентов, работаем вместе и решаем проблемы. Он помогает нам двигаться быстрее, тратить меньше времени на рутинную работу и сосредоточиться на более крупных идеях.

Если вы хотите, чтобы ваша работа влияла как на то, что мы строим, так и на то, как мы это строим, мы хотели бы с вами познакомиться.

Наша культура: Руководствуемся 10 принципами компании.

Зачем существует это место

20 долларов в месяц, которые берут почти все ИИ-продукты, появились из опроса Google Form в Discord OpenAI. Его целью было отпугнуть спрос, а не заработать деньги. Индустрия скопировала это в любом случае; теперь OpenAI называет свою модель ценообразования случайной.

Мы тоже скопировали свою долю чисел. Сейчас мы хотим определить ценность наших собственных продуктов на основе доказательств. Мы хотим быть более умной компанией, принимая решения одно за другим, для более чем пяти миллионов существующих клиентов и миллионов потенциальных.

О Hostinger

Начали в Каунасе в 2004 году с продажи веб-хостинга, наиболее коммодитизированного продукта в интернете.

Сегодня: 900 человек в 40 странах, 5M+ клиентов, крупнейшие рынки — Индия, Бразилия, США. Выручка 2025 года — 275 млн евро, рост на 51% — четвертый год подряд выше 50%, и среднегодовой темп роста 58% с 2022 года. Прибыльная, частная компания, без внешнего капитала, без давления на выход.

Мы становимся компанией, ориентированной на ИИ. Наш ИИ-агент обрабатывает 90% обращений в службу поддержки и экономит 14 миллионов евро в год. Наш ИИ-конструктор создает рабочий сайт на основе предложения. Это не только то, что мы создаем для клиентов — это то, как мы работаем.

За что вы будете отвечать:

• Юнит-экономика и лежащие в ее основе показатели. LTV, CAC, окупаемость когорты, маржа по плану и сегменту — модели, на которых строится ценообразование, маркетинговые расходы и любой компромисс в этой роли. Владение, а не отчетность.

• Цена. Новые и продлеваемые цены, подписка, кредиты, freemium, пробные версии, скидки, локализация — по всем линейкам продуктов, включая, какие ИИ-сервисы будут оценены вообще, вопрос, на который еще никто не ответил.

• Предложение. Сегменты, упаковка, дифференциация планов, пакеты, позиционирование и то, как путь клиента конвертируется с веб-сайта в панель управления. Единое согласованное предложение в глазах клиента, и эта согласованность — ваша личная ответственность.

• Как мы привлекаем клиентов. Маркетинговые расходы сегодня против возврата от первой покупки. Они должны тратиться против пожизненной ценности. Реализация этого сдвига — ваша задача: методология, цели и согласие со всеми, кого это касается.

• Цифры, от которых все отталкиваются. Организация аналитики подчиняется вам, и ее задача — изменить ее: из функции, отвечающей на вопросы, в функцию, задающую их, встроенную в бизнес, а не управляющую очередью запросов.

• Весь клиентский опыт после покупки. Онбординг, активация, продление, взыскание задолженности, кросс-продажи, апгрейд, каждое транзакционное и промо-сообщение, а также оба вида оттока: те, кто уходит, и те, у кого истекает срок действия карты. Чистый доход от удержания на уровне клиента — это ваша метрика.

Как здесь работает владение

База клиентов — ваша зона ответственности. Внутри этой базы работает команда роста — но она подчиняется нашему VP of Product. Финансы отвечают за планирование. Маркетинг управляет расходами в соответствии с вашими целями. Коммерческая деятельность возглавляется нашим Head of Revenue, который сформировал эту роль и будет вас собеседовать.

Ни одна из этих областей не ограничивает ваше влияние. Мы применяем принцип четырех глаз: всё, что влияет на выручку, контролируется двумя лицами, и за цену, упаковку и лежащие в их основе показатели отвечаете вы. Ваша задача ожидается, а не терпится.

Что вы получите

Централизованная, способная команда аналитиков. Она была создана для предоставления надежных ответов на запросы организации и эффективно выполняет эту задачу.

Следующий этап требует изменения операционной модели: более тесные циклы обратной связи, аналитики, напрямую вовлеченные в решение бизнес-задач, а не наблюдающие за ними, и организация, которая так же часто предоставляет инсайты, как и обрабатывает запросы.

Параллельно: необходимо перестроить модель атрибуции, и структура была рассчитана на два продукта, а не на восемь, которые мы сейчас развиваем. Маркетинг привлекает клиентов, ориентируясь на возврат от первой покупки. Техническая база для запуска цены и ее измерения существует. Чего нет, так это структуры для определения того, что тестировать, когда и на основе какой гипотезы — системы, которая работает между продуктами, а не внутри одного.

Что вы получите:

• Зеленый свет на уровне C-level. Нет организации, которую нужно разбирать, нет унаследованного политического багажа. Вы проектируете структуру, определяете ее размер и нанимаете в нее.

• Тест ценообразования, который вы предложите утром, может быть запущен в тот же день. Первые результаты — через несколько недель.

• Доступ к совету директоров с первого квартала, где вы будете представлять свои собственные данные.

• Отсутствие краткосрочного давления на результаты. Прибыльные и независимые — давление, которое вы будете испытывать, будет связано с принятием правильных решений, а не с достижением квартальных показателей.

Первый год, официально:

• Организационная структура определена и реализована.

• Нанят и успешно введен в должность Head of Data и Offering DRI.

• Операционная модель аналитики перестроена: интегрирована в бизнес, кросс-функциональные члены в каждой линейке продуктов, а не очередь запросов.

• Пожизненная ценность и стоимость привлечения по сегментам, единая методология, определяющая маркетинговые расходы.

• Система ценообразования, действующая для новых и продлеваемых подписок, победы измеряются в выручке.

• Первый реальный ответ по ценообразованию ИИ, протестированный на рынке, а не обсуждаемый в презентации.

• Еженедельный отчет по выручке, которому доверяет компания, отчеты для совета директоров и операционные отчеты на основе одних и тех же данных.

• Чистый доход от удержания на уровне клиента, добровольный и недобровольный отток разделены и по каждому снижены.

Это контрольный список, который мы будем использовать. Принесите зеркальное отражение того, что вам нужно от нас.

Кто соответствует требованиям

Обязательно:

Руководили централизованной организацией аналитики в масштабе и изменили ее работу, переведя из реактивного и ориентированного на запросы подхода в проактивный и встроенный. Вы управляли менеджерами. Отвечали за монетизацию с P&L ответственностью в подписном бизнесе, с результатом, который можно выразить в выручке. Вы принимали решения и несли за них ответственность. Работали в масштабе миллионов клиентов. Когорты, кривые продления и недобровольный отток — это ваша повседневная лексика.

Сильно учитывается: управление операциями жизненного цикла и удержания, а не только их измерение, так что продления, взыскание задолженностей, сбои платежей и возврат клиентов — это то, чем вы занимались. Потребительская подписка, SaaS, телеком или стриминг. Шрамы от неудачного решения по ценообразованию.

Мы проверяем: способность строить организации, а не зависимости, завоевывать доверие без формальной власти, аргументировать с первых принципов перед CEO и советом директоров, беспощадно расставлять приоритеты среди людей со своим мнением, заканчивать начатое. Любить пользователя и деньги одинаково. Быть достаточно близким к продукту, чтобы назвать точный экран, который нуждается в исправлении.

О проживании здесь

Предпочтительно Литва, но не обязательно. Расскажите нам, что подходит для вашей жизни, и мы начнем с этого.

Удаленная работа с периодическими визитами в Вильнюс будет хорошим вариантом.

В случае переезда мы позаботимся об этом лично: визы, жилье на время поиска собственного, школы и реальная помощь вашему партнеру в поиске работы здесь. Приезжайте провести несколько дней, прежде чем принимать решение.

Приезжайте, воспользовавшись продуктом. Создайте что-нибудь, пройдите процесс продления и сформируйте свое мнение о наших ценах. Мы всегда спрашиваем.

Компенсация

Мы всегда ищем исключительные таланты, чтобы поднять планку, с компенсацией, отражающей ваш опыт, а также влияние и ценность, которые вы приносите.

Приготовьтесь вывести свой личный и профессиональный рост на новый уровень! Присоединяйтесь к Hostinger сегодня и станьте частью нашего пути 🚀

Три. Два. Начинаем