Account Director

Удаленно

Что вы будете делать

После успешного найма первого директора по работе с клиентами (AD) в прошлом году Captivate IQ расширяет свою функцию развития крупного бизнеса. Второй найм AD отражает растущую уверенность в этой модели и расширяющийся портфель крупного бизнеса, требующий выделенных ресурсов. Этот найм не является повторением первого — мы повышаем планку требований к опыту работы с крупными клиентами и самостоятельности. Мы ищем человека, который придет с готовой стратегией работы с крупными клиентами и сможет немедленно внести свой вклад в разработку лучших практик этой функции.

Видение роли заключается в создании первоклассной функции развития крупного бизнеса, где директора по работе с клиентами (AD) коллективно отвечают за рост в наиболее перспективных аккаунтах Captivate IQ, действуют с глубокой дисциплиной в области планирования аккаунтов, самостоятельно генерируют пайплайн путем проактивного многостороннего взаимодействия, проводят структурированные кросс-продажи для Sales Planning и Catalyst AI, а также помогают создавать долгосрочные стратегии развития крупного бизнеса компании. AD в настоящее время работают как часть скоординированных действий, включающих BDR и AI SDR — новый сотрудник должен быть способен руководить этой командной структурой и использовать ее с первого дня, а не только работать самостоятельно.

Требования

• Общий опыт работы в управлении аккаунтами или продажах в SaaS или технологической компании не менее 8 лет.
• Работа с существующими клиентами против привлечения новых — ищем специалиста по развитию существующих клиентов, а не чистого «хантера».
• Не менее 3 лет непосредственно в клиентских ролевых функциях, ориентированных на крупных клиентов (развитие, допродажи, кросс-продажи или стратегическое управление аккаунтами), под крупными клиентами понимаются организации с 2000+ сотрудников.
• Обязателен прямой, устойчивый опыт работы с сегментом крупных клиентов — не косвенный или случайный опыт работы с крупными клиентами в рамках среднерыночной стратегии.
• Демонстрируемое понимание сложности управления крупными аккаунтами: региональная, дочерняя и бизнес-юнитная динамика; одновременное взаимодействие и развитие отношений с несколькими различными группами заинтересованных сторон.
• Подтвержденный опыт самостоятельного поиска клиентов в рамках существующих аккаунтов — проактивное картирование и взаимодействие с заинтересованными сторонами, которые еще не существуют в CRM/картах аккаунтов; не полагается на CSM или основных держателей отношений для представления или прокладывания пути.
• Опыт многостороннего взаимодействия с отделами закупок, юридическими отделами, ИТ и руководителями — успешное прохождение сложных процессов покупки с несколькими уровнями утверждения.
• Глубокий опыт планирования крупных аккаунтов: исследование, картирование возможностей, отслеживание рисков, приоритизация времени/усилий, развитие отношений с руководством, создание региональных мероприятий, готовность регулярно путешествовать для установления и развития новых отношений с заинтересованными сторонами.
• Наличие готовой стратегии развития крупного бизнеса — знание того, как структурировать планы территории, планы аккаунтов и стратегии развития без ожидания указаний от руководства.
• Демонстрируемая способность выполнять кросс-продажи нескольких продуктов — опыт расширения продаж за пределы первоначального продукта на смежные продукты (например, продажа второго модуля, линейки продуктов или сценария использования существующему клиенту).
• Демонстрируемая способность быть как сильным инициатором, ТАК И настоящим командным партнером — способность самостоятельно добиваться прогресса, одновременно считывая и усиливая сигналы от CSM и других членов команды по работе с аккаунтами.
• Комфортное управление и руководство ресурсами BDR: установка общих списков целей, проверка исходящей активности и проведение еженедельных рабочих встреч без микроменеджмента.

Приветствуется

• Опыт работы с инструментами управления стимулирующими выплатами (ICM) или смежными инструментами управления эффективностью продаж (SPM).
• Знакомство с ChurnZero или аналогичными CS-платформами для аналитики аккаунтов.
• Опыт работы с MEDDIC, MEDDPICC или другими структурированными методологиями продаж крупным клиентам.
• Опыт продаж в финансовые отделы, отделы RevOps или байерам/персонам отдела продаж.
• Опыт продаж или кросс-продаж продукта для планирования продаж или планирования территории.
• Знакомство с инструментами отчетности по данным/использованию (например, Metabase, ScratchPad) для проактивного поиска.
• Знакомство с SFDC, Slack и Claude.

Преимущества

• (ТОЛЬКО ДЛЯ США) 100% покрытие медицинских, стоматологических и офтальмологических услуг, включая 75% для иждивенцев.
• Гибкие дни отпуска и ежеквартальные дни психического здоровья, чтобы вы могли восстановиться.
• Единовременная выплата в честь вашей 1-й годовщины работы (на путешествия, обустройство дома, изысканную еду).
• Единовременная выплата на обустройство домашнего офиса и ежегодные выплаты на профессиональное развитие и уход за близкими.
• Виртуальные обеды для поддержания связи.
• (ТОЛЬКО ДЛЯ США) План 401k для участия и накопления на будущее.
• Новейшие продукты Apple, чтобы помочь вам выполнять свою работу наилучшим образом.
• Группы поддержки сотрудников (ERGs) для поддержки и празднования общих идентичностей и жизненного опыта сообществ в CaptivateIQ. ERGs напрямую поддерживают наши общекорпоративные цели DEI как пространство для развития и удержания разнообразных талантов.

Вы — это

Не указано явно, кроме требований и обязанностей; см. требования и обязанности выше для ожиданий от роли.