Старший менеджер по работе с ключевыми клиентами (Mid Market) - Финансовые услуги, Нью-Йорк

Ваши задачи

В роли старшего менеджера по работе с ключевыми клиентами (Commercial Account Executive) вы будете отвечать за выделенную территорию стратегически важных, быстрорастущих аккаунтов и существующих клиентов с числом сотрудников от 500 до 2500 человек, с акцентом на организации из списка Fortune 1000. Ваша задача — налаживать новые отношения с руководителями высшего звена, создавать квалифицированный поток потенциальных сделок, выигрывать сложные многопродуктовые платформенные возможности, расширять стратегическое присутствие 1Password в существующей клиентской базе и привлекать новых клиентов.

Ваш профиль

• Опыт продаж организациям из списка Fortune 1000 и быстрорастущим компаниям со штатом от 500 до 2500 сотрудников в течение 6+ лет, включая более 2 лет значительного опыта продаж в области кибербезопасности.
• Стабильный послужной список превышения годовых квот в размере более 1,5 млн долларов США, включая опыт выполнения квот в диапазоне 1,5–3 млн долларов США и закрытия сложных многопродуктовых сделок.
• Многолетний опыт выдающихся результатов в продажах и признания со стороны компании, такие как Президентский клуб или аналогичные награды для лучших сотрудников.
• Подтвержденный успех в продаже многопродуктовых платформ и комплексных трансформационных решений, а не только транзакционных или отдельных продуктов.
• Опыт продажи платформ, связанных с управлением идентификацией, Zero Trust, облачной безопасностью, безопасностью конечных точек, управлением привилегированным доступом, безопасностью разработчиков или смежных платформ кибербезопасности.
• Установленные, доверительные отношения с CISOs, CIO, старшими руководителями в области безопасности и ИТ, руководителями IAM и архитекторами в области идентификации/безопасности на территории или в соответствующем сегменте именованных аккаунтов.
• Подтвержденная способность взаимодействовать с руководителями IAM, ИТ-безопасности, DevOps, платформенной инженерии и инженерии, а также связывать их технические приоритеты с обоснованием для бизнеса на уровне руководства.
• Результаты привлечения новых стратегических клиентов и расширения существующих аккаунтов за счет перекрестных продаж, допродаж и многолетних платформенных соглашений.
• Уверенное присутствие на уровне руководства и способность убедительно общаться с руководителями C-уровня и глубоко техническими аудиториями.
• Навыки строгого планирования аккаунтов, создания потока потенциальных сделок, управления возможностями, прогнозирования и ведения переговоров.

Бонусные баллы за

• Глубокие знания в области управления идентификацией и доступом, управления привилегированным доступом, безопасности учетных данных, идентификаторов машин, безопасности искусственного интеллекта на основе агентов, управления SaaS, доверия к устройствам или управления секретами.
• Опыт конкуренции и побед над крупными поставщиками платформ идентификации и кибербезопасности для корпоративных клиентов.
• Владение методологиями MEDDPPICC, Salesforce, Slack, Zoom, LinkedIn Sales Navigator, Outreach и инструментами продаж на основе искусственного интеллекта.
• Опыт развития возможностей через партнерские каналы, облачные альянсы, системных интеграторов или технологических партнеров.

Что вас ожидает

• Управление и развитие стратегической коммерческой территории
  • Разработка и реализация сложных планов по аккаунтам и территории для вашей базы клиентов и потенциальных клиентов.
  • Создание новых отношений с руководителями высшего звена — CISOs, CIO, руководителями в области идентификации, архитекторами безопасности и другими старшими техническими покупателями для ускорения доступа и установления доверия.
  • Выявление неохваченных областей, возможностей вытеснения конкурентов и значимых событий в области безопасности идентификации, внедрения ИИ, управления привилегированным доступом, управления SaaS, рабочих процессов разработчиков и безопасности устройств.
  • Создание и поддержание необходимого охвата воронки продаж, вовлеченности аккаунтов и скорости заключения сделок для стабильного достижения или превышения значительной годовой квоты.
• Продвижение комплексной платформенной истории
  • Повышение уровня обсуждений от потребностей в отдельных продуктах до стратегического видения унифицированного доступа, охватывающего людей, ИИ-агентов и машины.
  • Связывание возможностей 1Password с измеримыми результатами, включая снижение риска компрометации учетных данных и доступа, устранение постоянных привилегий, управление SaaS и теневым ИИ, защиту рабочих процессов разработчиков и машин, повышение доверия к устройствам и улучшение аудируемости.
  • Начинайте с наиболее актуальной для клиента проблемы, а затем разрабатывайте утвержденный руководством план внедрения и расширения использования Enterprise Password Manager, SaaS Manager, Credential Broker, Device Trust и Privileged Access.
  • Трансляция сложных концепций в области идентификации, доступа, облачной безопасности, безопасности конечных точек, безопасности разработчиков и безопасности ИИ в четкую бизнес-ценность для руководства и глубоко технических аудиторий.
• Управление сложными, многосторонними циклами продаж
  • Оркестрация циклов продаж продолжительностью 4-6+ месяцев, включающих представителей отделов безопасности, IAM, ИТ, DevOps, платформенной инженерии, прикладной инженерии, финансов, юриспруденции, закупок и спонсоров на уровне руководства.
  • Формирование консенсуса среди крупных групп покупателей и установление четких бизнес-, технических, экономических критериев и критериев принятия решений.
  • Руководство презентациями для руководства, сессиями поиска информации, семинарами, оценками бизнес-ценности, коммерческими переговорами и планами закрытия сделок.
  • Создание и поддержание взаимных планов действий и дисциплинированное применение MEDDPPICC или сопоставимой методологии квалификации корпоративных клиентов.
  • Структурирование и ведение переговоров по сложным многолетним многопродуктовым соглашениям с существенным потенциалом ARR и расширения платформы.
• Расширение стратегических отношений с клиентами
  • Построение широких, прочных отношений в рамках организаций клиентов, а не полагаясь на одного человека.
  • Выявление бизнес-приоритетов и приоритетов безопасности, выходящих за рамки первоначального случая использования, и превращение их в возможности для расширения платформы.
  • Партнерство с отделами Customer Success, Solutions Engineering, продуктовыми специалистами и сервисными командами для создания планов внедрения и расширения, связанных с измеримыми результатами.
• Работа как единая команда
  • Тесное сотрудничество с BDR, Solutions Engineering, отделами каналов сбыта, альянсов, Customer Success, Onboarding, продуктовым отделом, маркетинговым отделом, юридическим отделом и Deal Desk.
  • Совместные продажи со стратегическими партнерами, облачными альянсами, командами каналов и системными интеграторами, когда это может расширить охват или ускорить принятие решения.
  • Представление 1Password на брифингах для руководителей, встречах с клиентами, выставках и отраслевых мероприятиях.
  • Ведение точных данных по возможностям, следующим шагам, прогнозам и планам аккаунтов в Salesforce.
  • Разумное использование ИИ и современных инструментов продаж для улучшения исследований, подготовки, обучения и исполнения, освобождая при этом больше времени для взаимодействия с клиентами.
• Экспертиза в сфере финансовых услуг Нью-Йорка
  • Значительный опыт продаж сложных платформ кибербезопасности крупным банкам, компаниям, работающим на рынках капитала, страховым компаниям, управляющим активами, финтех-компаниям или другим финансовым учреждениям со штаб-квартирой или осуществляющим деятельность в Нью-Йорке.
  • Способность налаживать сеть отношений с CISOs, CIO, CTO, руководителями в области безопасности, идентификации, инфраструктуры, облачных технологий, инженерии, архитектуры, рисков и закупок в финансовых учреждениях Нью-Йорка, которые вы можете уверенно использовать для открытия стратегических диалогов.
  • Глубокое знание циклов продаж в сфере финансовых услуг, включая рассмотрение вопросов безопасности и архитектуры, управление рисками третьих сторон, нормативные требования и требования соответствия, закупки, юридическую экспертизу, тестирование, планирование внедрения и одобрение со стороны руководства.
  • Рабочее знание технологических стеков и инфраструктуры, распространенных в крупных финансовых учреждениях, включая гибридные и мультиоблачные среды, системы идентификации и привилегированного доступа, средства контроля конечных точек, платформы для разработчиков, устаревшую инфраструктуру и строго регулируемые производственные среды.
  • Подтвержденный послужной список картирования сложных групп заинтересованных сторон, формирования внутреннего консенсуса, работы с действующими игроками и конкурентной динамикой, а также заключения крупных многолетних соглашений по кибербезопасности в финансовых учреждениях Нью-Йорка.
• Ваш стиль работы
  • Вы подходите к работе с любопытством и глубоким поиском информации, выявляя более широкие проблемы безопасности и бизнеса, а не останавливаясь на первоначальном запросе на продукт.
  • Вы создаете убедительный платформенный нарратив, сохраняя при этом приоритеты клиента, его зрелость и путь к ценности в центре внимания.
  • Вы сочетаете стратегическое мышление с операционной строгостью; ваши планы по аккаунтам, воронка продаж, прогнозы и планы закрытия сделок актуальны, конкретны и надежны.
  • Вы устойчивы, ответственны, ориентированы на сотрудничество и мотивированы амбициозными целями и сложными возможностями.
  • Вы ежедневно ищете новые возможности и стабильно достигаете целевых показателей генерации потока потенциальных сделок.
  • Вы ежедневно используете ИИ для ускорения административной работы и выявления стратегических возможностей в вашей базе.
  • Вы готовы учиться, быстро применяете обратную связь и постоянно совершенствуете свое мастерство.
  • Вы преуспеваете в удаленной, полевой среде и отдаете предпочтение значимому личному взаимодействию с клиентами.

Компенсация и льготы

Только для должностей в США: Годовой базовый оклад для этой должности составляет от 96 000 до 139 000 долларов США и предполагает право на комиссионные. Эта должность также предполагает немедленное участие в программе льгот 1Password (медицинское страхование, стоматологическое страхование, 401k и многие другие), использование нашего щедрого оплачиваемого отпуска, предоставление акций и, где применимо, участие в наших программах стимулирования.