Менеджер по генерации спроса — описание вакансии

Leadfeeder превращает B2B-вебсайты в генераторы лидов. Каждый день потенциальные покупатели посещают ваш вебсайт и уходят, не заполнив форму. Leadfeeder определяет, какие компании стоят за этим трафиком, показывает, что их интересует, и помогает командам действовать, пока интерес высок. Соединяя поведение на вебсайте с данными о компаниях, сигналами намерений и автоматизированными рабочими процессами, Leadfeeder помогает маркетинговым и продажным командам приоритизировать нужные аккаунты и превращать анонимный трафик в квалифицированный пайплайн. Мы — международная команда, работающая в формате remote-first, создающая следующее поколение технологий генерации лидов для B2B-маркетологов. Присоединяйтесь к нам и помогите переосмыслить, как B2B-компании генерируют лиды из сигналов, которые уже происходят на их вебсайте.

Обзор позиции

Менеджер по генерации спроса разрабатывает и управляет глобальными программами Leadfeeder по генерации спроса: идеями, кампаниями и инициативами, которые создают спрос на продукт, и дистрибуцией, которая их распространяет. Цель — кумулятивный рост спроса для нашего продукта (PLG): работа, которая приводит нужных людей к продукту, заставляет их им пользоваться и превращает это использование в следующую волну спроса. Это то, о чем мы хотим сказать сразу, потому что это определяет всю роль. Любой, кто достаточно опытен, чтобы хорошо выполнять эту работу, по сути, является одним из тех людей, которых мы пытаемся привлечь. Мы хотим, чтобы вы это использовали. Эта роль включает построение публичного присутствия на рынке под вашим собственным именем, через написание, публикацию и представление идей, а также, если вам комфортно, в форматах с участием камеры. Мы открыты к обсуждению того, как это может выглядеть для подходящего человека. Маркетинг через собственную персону — это реальное преимущество, и мы предпочли бы нанять человека, который уже мыслит таким образом, чем того, кто нуждается в убеждении. Это не серия разовых запусков. То, что мы строим, — это зрелый двигатель спроса: программы, которые становятся лучше с каждым запуском, аудитория, которая растет, и объем работы, который продолжает привлекать внимание долго после его завершения. Мы — PLG-бизнес, и модель спроса это отражает. Мы мыслим циклами, а не воронками. Контент и сообщество привлекают людей, продукт дает им что-то стоящее, о чем можно говорить, а этот разговор привлекает следующую когорту. Разработка для этого кумулятивного эффекта и виральности, которая делает его возможным, является основной задачей этой роли, а не бонусом. Роль входит в команду Demand Team и подчиняется директору по спросу. Она глобальная, без региональных ограничений.

Работа состоит из четырех частей. Генерация спроса — это результат: программы, созданные для создания и захвата спроса среди людей, наиболее похожих на наших лучших клиентов. Контент — основной двигатель: отчеты, фреймворки, разборы и точки зрения, которые делают работу стоящей внимания, написанные в основном этим человеком. Дистрибуция — как это доходит до кого-либо: каждый элемент разработан с путем к своей аудитории, а каналы используются для его распространения. Сообщество — насколько далеко это распространяется: построение аудитории и присутствия там, где наши покупатели уже есть, а не полагаясь исключительно на арендованные каналы. Человек, у которого есть идея, — это тот, кто ее реализует. Концепция, позиционирование, написание, план дистрибуции и последующие результаты. Это не значит делать все в одиночку, и вы привлечете людей, которые владеют теми частями, которые действительно их. Это означает, что вам придется засучить рукава, а не ставить задачу другому человеку. И ничто не считается законченным, когда оно выпущено. Цель — извлечь уроки и сделать следующий шаг лучше. Это не роль, связанная с каналами. Платная медиа-реклама и SEO находятся под контролем их владельцев, и построение аудитории и кампаний внутри рекламных платформ — их работа, а не ваша. Эта роль предоставляет им идею, креатив и четкое техническое задание. Модель построена так, чтобы опираться на собственные и органические каналы, с платной рекламой в качестве бонуса, а не предпосылки.

Почему эта роль

Вы получаете возможность построить публичный профиль как часть работы. Публикуйтесь под своим именем, в своем стиле, в тех форматах, которые вам подходят. Это не то, что вы должны вписывать в работу, и не то, что мы будем тихо пресекать, когда вы присоединитесь. Хороший старт и открытое техническое задание. Мы много тестировали за эти годы, поэтому вы наследуете реальное понимание того, что здесь работает, а что нет. Оттуда ничего не запрещено. PLG-модель для построения циклов. Люди могут попробовать Leadfeeder, не общаясь с отделом продаж, поэтому ваша работа может распространяться в продукт и обратно. Разработка этого кумулятивного эффекта — интересная часть этой работы. Существующая аудитория для развития: реальный трафик, устоявшийся бренд в этой нише и действующая в полную силу программа для создателей, к которой вы можете подключить свою работу. Стратегическое место, а не место исполнителя. Правая рука директора по спросу, с реальным вкладом в то, как мы генерируем спрос, а не готовый план. Ваши идеи воплощаются в жизнь. Вы решаете, что запускать, как это будет воспринято и что будет дальше. Никто другой не выполнит вашу идею за вас, и в этом весь смысл.

Ключевые обязанности

Контент, креатив и лидерство мнений

• Отвечать за контентный подход к работе: что мы создаем, для кого и с какой целью. Писать основные материалы. Отчеты, фреймворки, разборы и аргументы, на которых строится работа, исходят от этого человека, а не от брифа. Наша команда авторов сосредоточена на поисковом контенте, поэтому креативное письмо — здесь.
• Создавать публичный голос на рынке путем написания, публикации и представления идей в форматах, которые соответствуют вашим сильным сторонам и эффективно достигают вашей аудитории.
• Ставить задачи, заказывать и редактировать вспомогательную работу дизайнеров, авторов и создателей, поддерживая высокую планку качества и оригинальности.

PLG, виральность и циклы роста

• Проектировать спрос как циклы, а не односторонние воронки: работа, которая привлекает людей, использование продукта, которое дает им что-то стоящее для распространения, и распространение, которое привлекает следующую когорту.
• Встраивать виральность в саму работу, чтобы отчет, инструмент или исследование распространялись, потому что люди хотят ими делиться, а не потому, что мы заплатили за продвижение.
• Искать поверхности, управляемые продуктом, которые могут нести спрос: бесплатные инструменты, материалы для обмена, бенчмарки и данные, которые люди хотят цитировать.
• Сотрудничать с Product и Growth над моментами, которые стоит маркетинговать, такими как регистрация, активация и первый реальный результат, который получает пользователь.
• Задавать каждому программе вопрос: что это создает, что питает следующее?

Дистрибуция и сообщество

• Разрабатывать каждый материал с путем к своей аудитории. Дистрибуция планируется одновременно с работой, никогда после.
• Создавать и развивать аудиторию в каналах, которыми реально пользуются наши покупатели, с основным фокусом на LinkedIn.
• Разрабатывать инициативы, основанные на сообществе, которые создают спрос со временем, а не собирают его один раз.
• Проводить вебинары и живые форматы от начала до конца, от идеи и списка гостей до последующих действий.
• Интегрировать работу в нашу программу для создателей и предоставлять Paid Media четкое задание, где платное продвижение ускорит то, что уже работает.
• Превратить аудиторию в кумулятивный актив, которым владеет бизнес, уменьшая зависимость от арендованных каналов.

Владение программой: от идеи до реализации

• Управлять глобальными программами генерации спроса от первой идеи до результата: аудитория, позиционирование, материалы, план дистрибуции и решение о дальнейших действиях.
• Вести текущий план с четким обоснованием того, что в него входит, а что было сознательно исключено.
• Работать в узнаваемых форматах, таких как флагманские отчеты, вебинары, контентные серии и программы сообщества, а не в потоке несвязанных материалов.
• Определять сообщения и позиционирование с Product Marketing, чтобы работа несла отличительную точку зрения, а не общий язык категории.
• Относиться ко всему как к итеративному процессу. Каждый запуск должен быть лучше предыдущего.

Результативность и партнерство

• Отвечать за отчетность по результативности генерации спроса: что было запущено, что получено, что было усвоено, какие изменения будут.
• Предоставлять Paid Media и SEO то, что им нужно для активации через их каналы: четкое задание, определенную аудиторию и общее определение успеха.
• Сотрудничать с Web & CRO над посадочными страницами и путями конверсии, от которых зависит работа, и с Product и Growth над тем, как трафик превращается в регистрации в продукте и активных пользователей.
• Проводить реальную программу тестирования различных сообщений, форматов, предложений и аудиторий, и быстро останавливать то, что не работает.

Как измеряется результативность

• Лиды: Объем и качество нового входящего спроса.
• Квалифицированные лиды по продукту: Люди, которые использовали продукт и проявили реальный покупательский интерес.
• Клиенты: Последующая конверсия, как вторичный показатель.
• Удержание: Приживается ли созданный нами спрос.
• Привлечение правильных людей важнее, чем привлечение большего их количества. Поскольку аудитория, сообщество и построение циклов дают кумулятивный эффект, а не немедленную конверсию, первые два квартала также оцениваются по опережающим индикаторам: рост аудитории, вовлеченные аккаунты и качество вовлеченности.

Требования

Короткая версия: маркетолог по генерации спроса, который мыслит стратегически, имеет что сказать и реализует это. Человек, который прошел путь от ремесленника, создал себе имя и скорее выпустит хорошую идею, чем напишет план о ней.

Обязательно

• Имеет голос и использует его. Видим на рынке под своим именем, через опубликованные работы в любых подходящих форматах. Не полномасштабный создатель контента, и не тот, кто никогда ничего не публиковал. Человек, чья точка зрения на этот рынок уже существует в какой-либо форме.
• Стратег, который создает. Пришел в эту сферу через маркетинг, а не через контент. Понимает, почему работа имеет коммерческое значение, и может ее выполнить.
• Инициирует, затем выполняет. Имеет идею и реализует ее. Привлекает коллег для тех частей, которые действительно их, но не нуждается в команде под собой, чтобы что-то выпустить.

Опыт, который мы оцениваем

• Примерно 5-7 лет в B2B SaaS demand generation, в идеале в продуктово-ориентированном или self-serve бизнесе. Цифра является ориентировочной; доказательства, стоящие за ней, важнее.
• Опыт успешных контент-ориентированных программ, которые привели к квалифицированным лидам по продукту и доходам, а не просто к большому объему лидов.
• Опыт проектирования спроса как циклов, а не односторонних воронок.
• Опыт построения инициатив, основанных на сообществе, и развития аудитории в важных каналах.
• Практический опыт проведения вебинаров с использованием Zoom Webinar, Livestorm или эквивалентов.
• Уверенное владение инструментами маркетинговой автоматизации и CRM, такими как HubSpot, Marketo, Salesforce или эквиваленты.
• Твердое понимание метрик воронки и атрибуции. Может объяснить, какие программы на самом деле привели к доходу и почему.
• Опыт работы с MarTech или SalesTech, включая стек, который они также продают, что означает, что они могут авторитетно общаться с аудиторией без длительного периода адаптации.
• Доказательства выполнения работы через коллег, а не через подчиненных.

Приветствуется

• Опыт управления программами на нескольких рынках.
• Опыт работы с программами для создателей или адвокатов бренда.

Преимущества

• Возможность работать с очень знающей, высокопроизводительной и веселой командой
• Международная, разнообразная, динамичная и преданная работе среда
• Возможность работать удаленно, с гибким графиком работы
• Поддержка психического здоровья от Auntie
• Личный бюджет на оборудование для домашнего офиса
• Стандартные планы личного развития, позволяющие вам развивать навыки, которые вы считаете наиболее важными для успеха в вашей роли, а также регулярные 1-на-1 встречи и групповые тренинги
• Leadfeeder привержен прозрачной практике компенсации. Всем кандидатам, приглашенным на любой этап процесса собеседования, будет предоставлен диапазон заработной платы и ключевые детали компенсации для этой роли до их первого разговора с нами.