Solutions Sales Engineer

Должность: Инженер по продажам решений (Solutions Sales Engineer) Местоположение: Брюссель, Брюссель, Бельгия / Гибридный формат

Superlinear разрабатывает Holon, платформу управления предприятиями для реальной экономики.

Крупные компании, которые перемещают или производят товары, управляют всеми аспектами своей деятельности с помощью собственных систем. Одна система определяет, какие запасы необходимы, другая планирует склад, третья планирует грузоперевозки. Каждая система оптимизирует свой собственный KPI, поэтому решение, которое кажется правильным для логистики, незаметно снижает маржу в коммерческой деятельности. Компании теряют таким образом от двух до четырех процентных пунктов EBITDA. Не потому, что их отделы неэффективны, а потому, что ни один инструмент не оптимизирует всю цепочку от начала до конца. Мы называем это «разрывом в управлении» (Orchestration Gap).

Вот где на помощь приходит управление предприятиями (Enterprise Orchestration). Не еще один инструмент для одного из ваших отделов, а первая система, которая совместно оптимизирует отделы для достижения одной цели: чистый вклад.

При поддержке раунда Серии A на сумму 6 млн евро мы намерены повысить ВВП ЕС на 1%. Прибыльные предприятия — это двигатель, который финансирует наше общество, поэтому каждый процент эффективности, который мы высвобождаем в реальной экономике, — это ресурс, который Европа получает обратно. Вот то изменение, к которому мы стремимся: от мира дефицита к миру возможностей.

В качестве инженера по продажам решений (Solutions Sales Engineer) в Superlinear вы сосредоточены на проникновении на рынок. Сделки крупные и сложные: с участием нескольких заинтересованных сторон, покупателем является операционный директор (COO) или генеральный директор (CEO), IT и финансы выступают в качестве «привратников», циклы продаж измеряются месяцами. Каждая сделка начинается с получения права переформулировать проблему, которую, как они думают, уже решили.

Роль

Вы будете открывать рынок. Крупнейшие розничные продавцы Европы знают, что маржа утекает между их отделами; никто никогда не показывал им, где именно и сколько это стоит. Вы — тот, кто это делает, и вы управляете этим процессом от первого холодного контакта до подписанного контракта.

Это означает, что вы будете строить это самостоятельно. Вы создаете диалоги: обращаетесь к розничным продавцам, проводите звонки с экспертами и партнерами, пока не окажетесь перед человеком, который управляет операцией. Затем следует этап выявления потребностей, выяснение, где именно маржа утекает между отделами, оценка этого в денежном выражении и демонстрация того, что потребуется для ее восстановления. Развитие пайплайна в сотрудничестве с менеджерами по работе с клиентами (Account Executives), сделка за сделкой, пока бизнес-кейс не станет их, а не нашим.

При правильном выполнении вы станете доверенным советником, а не просто «техническим специалистом на звонке»: тем, кто понимает их операционную деятельность лучше, чем они ожидали, и поэтому ему верят, когда он говорит о том, что возможно.

Что вы будете делать

Создавать диалоги. Исходящие звонки и поиск потенциальных клиентов, а также разговоры с экспертами и партнерами, чтобы открыть двери у крупнейших розничных продавцов Европы и собирать информацию о рынке по ходу дела.

Глубоко понимать потенциального клиента. Составлять карту того, как на самом деле работает их цепочка создания ценности, находить места, где отделы оптимизируются локально в ущерб целому, и количественно оценивать, во сколько это им обходится.

Строить бизнес-кейс. Превращать их проблемы в обоснованный финансовый расчет, который утвердит финансовый директор (CFO).

Владеть техническим доверием. IT и финансы — наши «привратники». Интеграция, готовность данных, управление, аудируемость, безопасность. Вы отвечаете на эти вопросы авторитетно, а не откладываете их на последующий звонок.

Доказывать это на их операционной деятельности. Проводить демонстрации и семинары, показывающие Holon в контексте реальных проблем ритейлеров, а не на обобщенных данных.

Продвигать пайплайн. Работать над сделками с нашими менеджерами по работе с клиентами (Account Executives) и основателями, а затем чисто передавать их команде внедрения после подписания.

Подпитывать цикл. Возвращать рыночные инсайты в позиционирование, продукт и маркетинг, чтобы следующий разговор был проще предыдущего.

Кого мы ищем

5+ лет опыта в предпродажах (pre-sales), консультировании по решениям (solution consulting) или работе в ведущих консалтинговых фирмах в области цепочек поставок (supply chain), операционной деятельности (operations) или планирования (planning). Вы были тем человеком, которому клиент доверял в комнате.

Эксперт в выявлении потребностей (discovery). Это важнее всего остального в этом списке. Вы добираетесь до сути реальной проблемы, потому что знаете, как спрашивать, а не потому, что вас кто-то проинструктировал.

Вы знаете, что 80% успеха — в подготовке. Вы делаете домашнее задание по компании и ее операционной деятельности перед звонком, чтобы время, проведенное в общении, было посвящено тому, чего вы не могли знать заранее.

Гибкость в общении. Вы слушаете и адаптируете свои вопросы и презентацию к человеку, с которым разговариваете, а не следуете скрипту.

Вы можете построить бизнес-кейс, которому верит финансовый директор. Уверенно работаете с логикой P&L, стоимостью обслуживания (cost-to-serve), механикой маржи и защищаете свои предположения под давлением.

Диагностика до предписания. Вы слушаете и составляете карту, прежде чем презентовать. Вы уходили от сделок, которые, как вы знали, не сработают.

Технически глубокий, коммерчески грамотный. Умеете обсуждать оптимизацию и модели данных с инженерами, а маржу — с операционным директором (COO) в один и тот же день.

Быстро обучающийся. Наш рынок, наш продукт и наша история — все еще в процессе развития. Вы быстро усваиваете информацию и не ждете обучения.

Готовность к командировкам. Наши потенциальные клиенты находятся по всей Европе, и важные разговоры происходят на их территории.

Английский — наш рабочий язык. Голландский или французский — большое преимущество, учитывая наши первые рынки.

Бонус: опыт в области оптимизации или исследования операций (OR) · опыт продажи категории, которой еще не существовало · опыт работы в розничной торговле или продуктовом ритейле.

Что мы предлагаем

Конкурентная базовая ставка плюс доля в акционерном капитале через нашу программу ESOP.

Медицинская и групповая страховка, продуктовые и экологические ваучеры, бюджет на мобильность, чистые пособия, групповые и личные бонусы.

Роль с высоким уровнем влияния в среде быстрого роста.

Гибридный формат работы из нашего офиса в Брюсселе