Director of Product Management, Strategy & Monetization

Должность: Директор по управлению продуктами, стратегия и монетизация Местоположение: район Залива Сан-Франциско / Денвер / Нью-Йорк / Остин / Сиэтл / Удаленно

Компенсация: $250K - $275K в год

Cyberhaven разрабатывает Flow — унифицированную платформу безопасности данных, охватывающую безопасность человеческих данных, агентную безопасность данных и управление состоянием безопасности данных. Наша технология отслеживания происхождения данных позволяет прослеживать полный жизненный цикл корпоративных данных на конечных точках, в браузерах, SaaS, облаке, а теперь и в AI-агентах. Эта основа сделала нас лидером в DLP и DSPM, и она является стартовой площадкой для следующего поколения продуктов, которые мы выводим на рынок.

Мы ищем Директора по управлению продуктами, стратегию и монетизацию, который будет отвечать за вывод этой платформы на рынок. Вы будете отвечать за ценообразование, упаковку, позиционирование, поддержку отдела продаж и партнерства для всей продуктовой платформы, а также определять выигрышную стратегию выхода на рынок: игровые тактики, которые мы применяем, как мы позиционируемся относительно каждого конкурента, как нас понимают аналитики и как рынок понимает, что такое Cyberhaven. Это внешняя половина управления продуктом, коммерческий аналог менеджеров по продуктам модулей, которые отвечают за то, что мы создаем.

Вы будете подчиняться директору по продукту (Chief Product Officer) и ежедневно работать со всей компанией: с отделом продаж и инженерами по продажам над игровыми тактиками и сделками, с отделом маркетинга над сообщениями и отношениями с аналитиками, с отделом по работе с клиентами над установленной базой, с финансовым отделом и отделом обработки сделок над реализацией цен, а также с руководителями продуктов и инженерами над тем, что необходимо для дорожной карты, чтобы стратегия стала реальностью. Это практическая, высоковидимая роль. Вы будете создавать модели, писать игровые тактики, выступать перед исполнительной командой и советом директоров, а также нести ответственность за то, правильно ли установлены цена, упаковка и позиционирование платформы для победы.

ЧТО ВЫ БУДЕТЕ ДЕЛАТЬ

• Отвечать за ценообразование и упаковку платформы. Определять архитектуру SKU для Flow и его модулей: что входит в платформу, что входит в каждый модуль, уровни, пакеты и дополнения, а также модель ценообразования для каждого из них, от лицензирования на конечную точку до измерения на основе потребления для рабочих нагрузок данных и AI. Устанавливать прейскурантные цены, структуры скидок и пороги утверждения, а также поддерживать согласованность прайс-листа по мере роста продукта.

• Управлять жизненным циклом монетизации. Возглавлять переход новых клиентов и существующей базы при изменении упаковки, включая правила миграции, рекламные акции и политику доплат. Проводить ежеквартальные обзоры ценообразования и сотрудничать с финансовым отделом и отделом обработки сделок по реализации цен, скидкам и руководствам по сделкам, которыми пользуется отдел продаж.

• Определять стратегию выхода платформы на рынок. Решать, на каких сегментах, покупателях и вариантах использования мы будем лидировать, где платформа продается как единый продукт, а где лидирует модуль, и как сочетаются первоначальная продажа, перекрестные продажи и расширение. Отвечать за письменную стратегию и метрики, показывающие, работает ли она.

• Создавать игровые тактики продаж. Разрабатывать игровые тактики, которые использует отдел продаж, от первоначального нарратива и вопросов для выявления потребностей до путей демонстрации, критериев оценки эффективности, обработки возражений и коммерческой структуры предложения. Проверять их на практике в реальных сделках и отказываться от тех, которые не конвертируются.

• Отвечать за конкурентное позиционирование. Поддерживать конкурентный взгляд на существующие DLP- suite, SSE и платформы конечных точек, специалистов DSPM и новых игроков в области безопасности AI: боевые карточки, анализ выигрышей/проигрышей и позиционирование, которое позволяет торговому представителю выиграть в прямой конкуренции. Возвращать полученные знания в дорожную карту.

• Возглавлять работу с аналитиками. Отвечать за отношения Cyberhaven с Gartner, Forrester, IDC, KuppingerCole и независимыми аналитиками, которые формируют процесс покупки решений в области безопасности данных: брифинги, запросы, оценки и нарратив категории, который мы хотим, чтобы они транслировали. Сотрудничать с отделом маркетинга по программе и отвечать за продуктовое содержание.

• Устанавливать рыночное и продуктовое позиционирование. Определять, что такое Cyberhaven, какую категорию мы создаем и как каждый модуль вписывается в эту историю. Отвечать за иерархию продуктового позиционирования, сообщения на уровне платформы и доказательства, подтверждающие их, а также поддерживать их согласованность в презентациях для отдела продаж, на веб-сайте, в материалах для аналитиков и партнеров.

• Обучать отдел продаж. Отвечать за обучение продуктам для отделов продаж, инженеров по продажам и клиентского опыта: обучение при запуске для каждого изменения в ценообразовании, упаковке или позиционировании, сертификация по игровым тактикам и справочный контент, которым отдел продаж пользуется ежедневно. Измерять охват, а не посещаемость.

• Управлять стратегическими партнерствами. Определять стратегию партнерства для платформы: какие альянсы, облачные и канальные партнеры важны для нашего выхода на рынок, что мы продаем с каждым из них, и как сделки, инициированные партнерами и на которые повлияли партнеры, вписываются в игровые тактики. Работать с менеджером по продуктам экосистемы и интеграций над тем, что будет создано, и отвечать за коммерческую сторону и позиционирование каждого партнерства.

• Измерять и отчитываться. Определять метрики для функции, включая реализацию цен, глубину скидок, долю новых SKU, коэффициенты добавления и перекрестных продаж, процент выигрышей по конкурентам и охват игровых тактик, а также отчитываться по ним в деловых обзорах и материалах для совета директоров.

КТО ВЫ

• Более 10 лет опыта в управлении продуктами, включая не менее 3 лет в области кибербезопасности, с опытом работы, где вы отвечали за решения по ценообразованию и упаковке, а не просто консультировали по ним.

• Вы устанавливали цены и упаковку для многопродуктовой платформы: разрабатывали структуру SKU, устанавливали прейскурантные цены и правила скидок, а также проводили переход упаковки для существующей базы без ущерба для продлений.

• Вы создавали игровые тактики продаж, которые использовали торговые представители, и можете продемонстрировать изменения в проценте выигрышей или размере сделки до и после.

• Вы отвечали за конкурентное позиционирование на насыщенном рынке и выигрывали сделки в прямой конкуренции с более крупными игроками.

• Вы проводили брифинги для отраслевых аналитиков и формировали определение категории, в идеале в области безопасности данных, DLP, DSPM, управления рисками инсайдеров или безопасности AI.

• Вы свободно владеете финансовой стороной работы: модели ценообразования, эластичность, механика ARR и ASP, измерение потребления и электронная таблица, лежащая в основе решения о ценообразовании.

• Достаточно технически подкованы, чтобы убедительно позиционировать платформу перед архитекторами безопасности и отличать нехватку функций от нехватки сообщений.

• Вы влияете без полномочий. Вы можете добиться того, чтобы отделы продаж, маркетинга, финансов и инженерии приняли решение, которое они не принимали, и вы выходите из совещаний с принятым решением, а не с задачей дальнейшей проработки.

• Исключительные навыки письменной речи и презентации: стратегические документы, игровые тактики, боевые карточки и слайды для совета директоров, которые люди читают и используют.

• Вы работаете с чувством срочности и рассудительностью в быстро меняющейся среде, и вы комфортно принимаете ценовое решение до получения всех вводных данных.

• Степень бакалавра или эквивалентный опыт; степень MBA приветствуется, но не обязательна.

Бонусные баллы, если у вас есть:

• Опыт работы внешним менеджером по продуктам или менеджером продуктовой линейки у поставщика решений в области безопасности, или на должности, связанной с ценообразованием и монетизацией в платформенной компании.

• Опыт ценообразования продуктов AI или агентных продуктов, включая модели на основе токенов или потребления, и понимание того, как они соотносятся с лицензированием на пользователя.

• Руководство аспектом выхода на рынок запуска платформы, которая объединила несколько продуктов в один.

• Руководство или основной вклад в оценку аналитиков, такую как Magic Quadrant, Wave или MarketScape, в категории безопасности данных.

Присоединившись к Cyberhaven, вы присоединяетесь к команде, создающей решения для безопасности данных в агентной среде (Data Security for the Agentic Enterprise). Традиционные инструменты не справляются. Cyberhaven отслеживает полный жизненный цикл ваших данных, адаптируя защиту к изменяющемуся контексту, чтобы защита соответствовала тому, как люди на самом деле работают, а не противодействовала им. AI изменил работу. Мы ее защищаем. Поддерживаемая $250 млн от ведущих инвесторов, таких как Khosla и Redpoint, наша команда включает руководителей, создавших определяющие индустрию технологии в CrowdStrike, Palo Alto Networks, Meta, Google и других компаниях. Эта роль позволит вам формировать будущее безопасности данных, работая вместе с людьми, стремящимися защищать рабочие процессы, а не только данные, для клиентов, которые не могут позволить себе замедлиться, чтобы оставаться в безопасности.

Раскрытие информации об AI-инструментах: В рамках процесса найма Cyberhaven мы используем рекрутинговые инструменты, которые включают функции на основе AI, для помощи в таких задачах, как планирование, ведение заметок, автоматизация рабочих процессов и другие рекрутинговые мероприятия («AI-инструменты»). AI-инструменты могут обрабатывать информацию, которую вы предоставляете в процессе подачи заявки и собеседования. Когда используется ведение заметок во время собеседования с помощью AI, кандидаты уведомляются заранее и имеют возможность отказаться от ведения заметок во время собеседования с помощью AI.

Cyberhaven стремится к созданию разнообразной среды и является работодателем, предоставляющим равные возможности. Все квалифицированные кандидаты получат рассмотрение на предмет трудоустройства независимо от расы, цвета кожи, религии, пола, гендерной идентичности или выражения, сексуальной ориентации, национального происхождения, генетики, инвалидности, возраста или статуса ветерана.