Backblaze (Nasdaq: BLZE) | Отчетность Руководителю отдела продаж NeoCloud
Как мы к этому пришли
Мы начали с создания серверов хранения данных с нуля в квартире в Пало-Альто, чтобы сэкономить 90% на оборудовании. Оказывается, жесткие ограничения способствуют очень качественной разработке. Эта дисциплина создала платформу, которая работает так же хорошо или лучше конкурентов, масштабируется до многоэкзабайтных рабочих нагрузок и стоит лишь часть того, что взимают AWS или Google. Инфраструктура ИИ работает на данных. Хранение данных становится сложным при масштабировании. Мы ломали, перестраивали и улучшали этот слой хранения данных в течение 20 лет.
Сегодня ведущие мировые поставщики инфраструктуры ИИ, неооблака и компании, интенсивно работающие с данными, используют Backblaze. Наша платформа включает:
- B2 Overdrive — объектное хранилище с высокой пропускной способностью, разработанное для инфраструктуры ИИ, рабочих нагрузок GPU и конвейеров данных в массовом масштабе
- B2 Neo — брендированное корпоративное облачное хранилище, обеспечивающее работу платформ неооблаков для ИИ, HPC и медиа
- B2 Cloud Storage — объектное хранилище, совместимое с S3, с предсказуемым ценообразованием, бесплатным выводом данных и отсутствием привязки
- Computer Backup — автоматическое, непрерывное резервное копирование конечных точек для Mac и ПК
Более 500 000 клиентов. 175 стран. Nasdaq: BLZE. backblaze.com
Роль
NeoClouds — это поставщики инфраструктуры, богатые GPU и нативные для ИИ, которым требуется быстрое, доступное объектное хранилище, совместимое с S3, в масштабе. Backblaze — это высокопроизводительный слой хранения данных для ИИ. Вы будете выигрывать эти контракты.
Это роль по привлечению новых клиентов. Вы будете отвечать за определенный набор NeoClouds из топ-80 в мире и вести их от первой встречи до подписанного контракта.
Это не входящая роль. Если вам нужна определенная территория и очередь теплых лидов, это не подходящая вам роль. Если ваш инстинкт — выбрать клиента, найти инженера, которого в первую очередь беспокоит стоимость хранения данных, и работать до уровня CXO, продолжайте читать.
Что вы будете делать
- Работать с назначенными клиентами. Разработать план работы для каждого клиента. Нанести на карту группу лиц, принимающих решения, от инженеров инфраструктуры до CXO, и построить отношения внутри нее.
- Проводить исследование. Изучите, как каждый NeoCloud управляет своим стеком, где стоимость и производительность хранения данных ограничивают его, и как Backblaze вписывается. Работайте с инженером по продажам и техническим директором по вопросам технической валидации и тестирования концепции.
- Выбрать маршрут. Ваша модель — Sell-To (Продажа клиенту). Решите с вашим менеджером, когда для клиента также требуется Sell-With (Продажа через партнера), чем занимается отдел стратегических партнерств под руководством Руководителя отдела продаж NeoCloud. Когда партнер, такой как NVIDIA, Super Micro, Weka, VAST или AMD, помогает выиграть контракт, привлекайте отдел стратегических партнерств.
- Сформировать сделку. Работайте с вашим менеджером и юридическим отделом над многолетними обязательствами, SLA и распределением доходов, когда Backblaze работает за сервисом хранения данных NeoCloud.
- Продавайте внутри Backblaze. Привлекайте Cloud Operations и Engineering к интеграции на раннем этапе. Их время так же ограничено, как и время вашего покупателя, и вы должны его заслужить.
- Найти исполнительных спонсоров. Обеспечьте наличие исполнительного спонсора от Backblaze и исполнительного спонсора от клиента по каждому приоритетному контракту.
- Передать и расширить. Привлекайте менеджера по работе с ключевыми клиентами из Customer Success, когда клиенты начинают работать, и оставайтесь с клиентом по мере его роста.
- Вести честный прогноз. Поддерживайте точную информацию о воронке продаж, следующих шагах и датах закрытия в CRM.
Что мы ищем
- Опыт продаж инфраструктуры с подтвержденным опытом закрытия сложных многолетних сделок в области хранения данных, облачных вычислений, вычислений, сетевых технологий или инфраструктуры центров обработки данных.
- Техническая грамотность. Вы самостоятельно ведете большинство технических разговоров с инженерами и архитекторами инфраструктуры о GPU-кластерах, сетях и системах хранения данных и завоевываете их доверие. Инженер по продажам отвечает за более глубокую валидацию и тестирование концепции.
- Исполнительное присутствие. Вы построили отношения с вице-президентами, старшими вице-президентами и техническими директорами и можете руководить этими встречами.
- Охотничий азарт. Вы открываете двери в компании, которые вас еще не знают, и остаетесь с долгим процессом продаж.
- Продавец, на которого записана сделка. Вы несли квоту и закрывали сделки, на которых стояло ваше имя.
- Опыт структурирования сделок. Вы вели переговоры по SLA, IP и условиям разделения доходов по сделкам, которые вы закрыли, а не просто понимали их.
- Командная игра. Вы хорошо работаете с инженерами по продажам, партнерскими командами и операционными командами для успешного заключения одного контракта.
Также характерно для подходящего кандидата
- Наличие существующих отношений с техническими или исполнительными руководителями NeoCloud.
- Опыт работы с OEM, ISV или совместными продажами.
- Знакомство с объектными хранилищами, совместимыми с S3, экономикой вывода данных и конвейерами данных AI/ML.
Это не ваша роль, если
- Вы хотите иметь определенную территорию или входящий поток заявок, а не назначенных клиентов, которых вам нужно открыть.
- Вы предпочитаете короткий цикл продаж длительному преследованию.
- Вы передаете технические вопросы кому-то другому и ждете ответа.
- Вы хотите без изменений применить модель SaaS.
- Вы работаете с клиентами в одиночку, а не с инженерами по продажам, партнерами и операционными командами.
Как мы будем проводить собеседование
Мы попросим вас рассказать о процессе работы с клиентом, который вы вели от первой встречи до подписанного контракта, включая долгий процесс, который застопорился, и как вы продолжали его продвигать. Мы спросим, как вы завоевали доверие инженера инфраструктуры. Мы попросим вас высказать свое видение того, как вы подошли бы к этой роли. Вы проведете кросс-функциональные беседы с инженером по продажам и техническим директором, потому что будете работать с ними над привлечением клиентов. И вы пройдете через панельное собеседование, чтобы мы могли увидеть, как вы работаете.
В Backblaze мы ценим справедливость и доброжелательность к нашим клиентам, партнерам и сотрудникам. Разнообразие, равенство и инклюзивность лежат в основе наших ценностей. Мы стремимся к созданию рабочей силы, где все сотрудники чувствуют себя причастными, независимо от расы, этнической принадлежности, национальности, пола, сексуальной ориентации, возраста, религии, социально-экономического статуса, инвалидности, статуса ветерана и образования. Мы гордимся тем, что являемся работодателем с равными возможностями.
