Director of Key Account Management at IT Company CROC

Директор по работе с ключевыми клиентами в IT-компанию КРОК

В IT-компанию КРОК требуется Директор по работе с ключевыми клиентами — транспорт и логистика, который сможет стать стратегическим партнёром для ключевых игроков рынка: работать напрямую с C-level, формировать спрос на комплексные ИТ-решения и расти вместе с компанией.

Задачи:

Развитие бизнеса и управление портфелем:

• Ответственность за P&L закреплённого портфеля: выполнение планов продаж, рост маржинальности и выручки.
• Аккаунт-планирование на горизонте 1–3 лет, работа с Share of Wallet (cross-sell, up-sell).
• Точное прогнозирование продаж и ведение воронки в CRM.

Стратегическое партнерство и сделки:

• Выстраивание отношений на уровне C-level (CEO, CIO, CFO, Директора по логистике) и картирование лиц, принимающих решения.
• Позиционирование CROC как стратегического технологического партнера, а не подрядчика.
• Управление сложными сделками от выявления потребностей до подписания контракта на цифровую трансформацию и импортозамещение.
• Координация мультифункциональных команд (пресейл, архитекторы, юристы) при подготовке КП и тендеров.

Отраслевая экспертиза:

• Глубокое понимание бизнес-процессов транспортной и логистической отрасли (склады, ж/д, авиация, авто).
• Знание профильных ИТ-решений: TMS, WMS, управление парком, телематика, аналитика данных.
• Участие в формировании отраслевой стратегии и продуктового предложения компании.

Ожидания от кандидата:

• Опыт 5–7 лет в B2B-продажах сложных ИТ-решений или услуг системной интеграции (Enterprise-сегмент).
• Подтвержденный трек-рекорд закрытия крупных сделок и выполнения планов продаж.
• Опыт ведения длинных циклов сделок (6–18+ месяцев).
• Понимание ИТ-ландшафта Enterprise-компаний (ERP, инфраструктура, кибербезопасность, данные).
• Системное мышление, проактивность, высокий эмоциоанльный интеллект, умение работать с многозадачностью.

Будет плюсом:

• Опыт или глубокая экспертиза в транспортной/логистической отрасли будет ключевым преимуществом.
• Знание современных подходов к продажам (MEDDIC, SPIN, Challenger Sale, Account-Based).
• Понимание процедур закупок и тендеров (в т.ч. 223-ФЗ для компаний с госучастием).
• Опыт работы с экосистемой российских вендоров ПО в контексте импортозамещения.