Senior GTM AI Advisor, EMEA

О Outreach

Outreach, основанная в 2014 году, является единственной полноценной платформой на основе агентского ИИ для команд по продажам. Outreach использует агентский ИИ, интеллектуальный анализ разговоров и вспомогательный ИИ для поддержки сотен сценариев использования в рамках различных процессов продаж. От поиска новых клиентов до расширения, ускорения сделок, повышения удержания и прогнозирования — Outreach AI автоматизирует рабочие процессы и освобождает продавцов, чтобы они могли сосредоточиться на более стратегических разговорах и действиях. Руководители отделов продаж получают выгоду от прозрачности данных по клиентским аккаунтам, анализа эффективности и повышения точности прогнозирования во всех командах GTM. Ведущие мировые корпоративные организации используют Outreach для своих команд по продажам, включая Databricks, SAP, Siemens и Verizon.

О команде

Наши AI Advisors — это те, кто воплощает обещания платформы в реальность для наших клиентов. Мы выступаем в качестве доверенных консультантов — для наших клиентов и друг для друга — сотрудничая с отделами продаж, разработки продуктов, маркетинга и профессиональных услуг как единая команда, работающая над достижением общей цели: клиенты, которые видят ощутимую ценность и возвращаются снова. ИИ — это часть нашего подхода к достижению этой цели — он оттачивает инсайты, которые мы привносим в каждый разговор с клиентом. Мы ориентируемся на клиента, берем на себя ответственность за результаты, которые мы обещаем, и проявляем любознательность, чтобы продолжать учиться, поскольку рабочие процессы наших клиентов постоянно развиваются.

Роль

Мы ищем стратегического, основанного на данных Старшего советника по GTM AI, который будет работать с клиентами, помогая им максимально использовать возможности нашей платформы — используя ИИ для повышения эффективности, внедрения и достижения бизнес-результатов. Эта роль сочетает в себе традиционные обязанности CSM с сильным акцентом на внедрение ИИ, получение инсайтов и автоматизацию. ИИ трансформирует способы работы наших клиентов, и эта роль гарантирует, что они внедрят его, осознав его полную ценность, переходя от ручных процессов к интеллектуальным, автоматизированным рабочим процессам, которые оказывают реальное влияние на бизнес.

Успех в этой роли отражается в показателях, которые важны как для клиентов, так и для Outreach; чистая выручка от удержания (Net Revenue Retention), валовая выручка от удержания (Gross Retention) и внедрение функций ИИ; потому что, когда клиенты видят ценность, следует рост.

Местоположение: Для этой должности требуется посещение лондонского офиса 2 дня в неделю. В настоящее время релокация не предлагается.

Ваши ежедневные приключения

Результаты клиента и реализация ценности

• Управление портфелем клиентов и обеспечение достижения ими измеримых бизнес-результатов
• Продвижение внедрения основных возможностей платформы с акцентом на функции на базе ИИ и потребление кредитов
• ПроведениеExecutive Business Reviews (EBR) с привязкой к ROI, повышению производительности и влиянию на выручку

Внедрение и обучение работе с ИИ

• Обучение клиентов возможностям ИИ (например, автоматизация, предиктивные инсайты, персонализация)
• Управление потреблением кредитов как основным, подлежащим отчетности показателем для назначенных им клиентских аккаунтов
• Определение и приоритизация сценариев использования ИИ с клиентом — преобразование GTM-процессов клиента (поиск клиентов, управление воронкой продаж, прогнозирование, обучение) в последовательную дорожную карту сценариев использования агентского ПО Amplify, которая обеспечивает устойчивое внедрение
• Руководство практическим управлением изменениями с продавцами и руководителями отделов продаж — проведение обучающих сессий, обучение навыкам внедрения на уровне фронтлайна и работа с менеджерами клиентов для обеспечения внедрения платформы
• Выступление в качестве стратега и влиятельного лица на стратегии GTM ИИ клиента — формирование того, как и где агентские ИИ будут встроены в процесс продаж клиента, и помощь в создании внутренней бизнес-обоснования для расширения использования на новые команды и рабочие процессы

Управление аккаунтами на основе данных

• Использование данных клиента и инсайтов ИИ для проактивного выявления рисков и возможностей для расширения
• Мониторинг показателей здоровья аккаунта, тенденций использования и сигналов вовлеченности для принятия мер
• Использование инструментов ИИ для предоставления рекомендаций и следующих наилучших действий

Удержание и рост

• Управление стратегией продления контрактов и минимизация риска оттока/сокращения
• Выявление и продвижение возможностей расширения (допродажи/перекрестные продажи), особенно связанных с ценностью ИИ
• Сотрудничество с отделами продаж и RevOps для согласования стратегии по работе с клиентскими аккаунтами

Межфункциональное сотрудничество

• Представление голоса клиента в отделах разработки продуктов и маркетинга, особенно в отношении производительности агентов, качества промптов и сложностей внедрения
• Сотрудничество с Professional Services по вопросам онбординга и сложных внедрений
• Предоставление обратной связи по моделям ИИ, их точности и настроениям клиентов

Наше видение вас

Требуемые квалификации

• Опыт работы более 5 лет в сфере Customer Success, управления аккаунтами, GTM/RevOps, консалтинга или в роли консультанта по продажам/технологиям, в идеале в SaaS-компании со сложными, многопродуктовыми предложениями на базе ИИ
• Подтвержденный опыт продвижения внедрения программного обеспечения или платформ и управления изменениями с продавцами и менеджерами по продажам на фронтлайне
• Сильное присутствие на уровне руководства и способность влиять на стейкхолдеров уровня VP/C-level в отношении стратегии GTM ИИ и организационных изменений, а не только использования продуктов
• Уверенность в работе с продуктами на базе ИИ/агентов и умение преобразовывать технические возможности в бизнес-результаты для нетехнических стейкхолдеров
• Опыт управления отношениями с корпоративными клиентами
• Сильное аналитическое мышление с возможностью интерпретировать данные и преобразовывать их в действия
• Подтвержденный опыт обеспечения продления контрактов, расширения и достижения результатов для клиентов
• Стратегическое мышление и консультативный подход к решению проблем

Предпочтительные квалификации (с акцентом на ИИ)

• Опыт работы с продуктами на базе ИИ/ML или инструментами автоматизации
• Знакомство с такими концепциями, как предиктивная аналитика, генеративный ИИ или автоматизация рабочих процессов
• Рабочее знание основных GTM-процессов — входящий и исходящий поиск клиентов, управление воронкой продаж, удержание/расширение, прогнозирование и регулярные сессии коучинга для менеджеров — а также знакомство с работой с персонажами, которые ими занимаются (CRO, VP продаж, менеджеры по продажам на фронтлайне, RevOps и CSM)
• Рабочее знание того, как создавать промпты и последовательно использовать такие инструменты, как Claude, Gemini и т.д.
• Опыт использования платформ, таких как Salesforce, Gainsight или Outreach
• Любознательность и адаптивность в быстро развивающемся ландшафте ИИ
• Опыт управления рисками и планирования мер по их снижению

Почему вам понравится у нас

• 25 дней отпуска + 8 банковских праздников
• Outreach вносит ежемесячные взносы в вашу пенсионную программу
• Частное медицинское страхование для сотрудника и супруга/семьи с Program Health Plus
• Cashplan предоставляется через Medicash для компенсации медицинских расходов из собственных средств
• Стоматологическое страхование
• Страхование жизни в размере 4-кратной годовой зарплаты
• 16 недель ежегодного дополнительного отпуска по беременности и родам или 8 недель полностью оплачиваемого отпуска по уходу за ребенком для отцов
• Программа родительского отпуска, которая включает не только расширенное время отдыха, но и услуги платной ночной няни
• Возможность участвовать в успехе компании через программу предоставления акций (equity program)
• Программы разнообразия и инклюзивности, которые продвигают группы поддержки сотрудников, такие как OWN+ (Outreach Women's Network), Adelante (латиноамериканское сообщество), OBX (Outreach Black Connection), Mosaic (азиатско-американское сообщество), Pride (ЛГБТКIA+), Gender+ (сообщество по гендерным вопросам), Disability Community (сообщество людей с ограниченными возможностями) и Veterans/Military (ветераны/военные)
• Бонусы за рекомендации сотрудников для привлечения в команду новых отличных людей

Outreach является работодателем, предоставляющим равные возможности. Все кандидаты будут рассмотрены для трудоустройства независимо от расы, цвета кожи, религии, пола, сексуальной ориентации, гендерной идентичности, национального происхождения, статуса ветерана или инвалидности.

Наш успех зависит от создания команд, включающих людей с разным опытом и взглядами, которые могут поднимать предположения и идеи на новый уровень благодаря свежим перспективам. Мы стремимся нанимать целостную личность, а не просто резюме. Для этого мы ищем разнообразный пул кандидатов, в том числе из исторически маргинализированных групп. Мы приглашаем вас подать заявку, даже если вы не соответствуете всем перечисленным требованиям. Мы не хотим, чтобы несколько строк в описании вакансии стояли между нами и возможностью познакомиться с вами.