Revenue Operations Lead (GTM Engineer)

Мы создаем Protege, чтобы решить самую большую неудовлетворенную потребность в области ИИ — доступ к правильным обучающим данным. Сегодня этот процесс трудоемкий, невероятно дорогой и часто заканчивается неудачей. Платформа Protege обеспечивает безопасный, эффективный и ориентированный на конфиденциальность обмен данными для обучения ИИ.

Решение проблемы данных для ИИ — это возможность поколения. Нас поддерживают инвесторы мирового класса, и мы уже налаживаем партнерские отношения с одними из самых амбициозных команд в сфере ИИ. Компания, которая добьется успеха, станет одной из крупнейших в области ИИ — и в сфере технологий.

Мы — небольшая, быстро развивающаяся команда строителей с высоким уровнем доверия, одержимая скоростью и влиянием. Наша культура создана для людей, которые процветают в условиях неопределенности, отвечают за результаты и хотят формировать будущее данных и ИИ.

ОБЗОР РОЛИ

Protege внедрила Salesforce в качестве основы унифицированной системы доходов для маркетинга, продаж, партнерств и поддержки клиентов, и продолжает добавлять и поэтапно внедрять новые инструменты, расширяя эту инфраструктуру для поддержки команд по мере их масштабирования.

Мы ищем руководителя отдела операционной деятельности по доходам — частично операционного специалиста по доходам, частично инженера по GTM — который будет отвечать за архитектуру Salesforce, проектирование процессов получения дохода, управление конвейером, инфраструктуру прогнозирования, измерение производительности, атрибуцию и целостность данных по всему воронке, а также за создание автоматизации и интеграций, связывающих стек GTM: Salesforce, маркетинговую автоматизацию, платформы регистрации мероприятий, сообщества, веб-трафик, исходящие звонки и инструменты для взаимодействия с клиентами.

Эта роль, подчиняющаяся напрямую руководителю отдела операций GTM, является практическим партнером по исполнению для этой функции — она берет на себя повседневную работу с системами и процессами, преобразуя стратегию GTM в масштабируемые системы, структурированные процессы и надежную видимость доходов.

Это старшая индивидуальная роль, и она предполагает непосредственное участие: этот человек в первую очередь является разработчиком и исполнителем, комфортно чувствующим себя в деталях настройки Salesforce и автоматизации рабочих процессов, а не просто ставящим задачи другим.

Требуется глубокий опыт работы с Salesforce и свободное владение современными инструментами GTM — платформами автоматизации, API и инструментами на базе ИИ — поскольку значительная часть работы заключается в создании связующего звена между системами, а не просто в администрировании одной из них.

Вы поможете продолжить построение и управление операционным каркасом двустороннего коммерческого механизма на решающем этапе роста — взяв на себя практическую работу по исполнению, которую в настоящее время выполняет руководитель отдела операций GTM, освободив эту роль для стратегии и межфункционального лидерства. Эта роль предлагает значительную ответственность, тесное партнерство с руководством GTM и возможность создавать современную, автоматизированную инфраструктуру с нуля, а не просто администрировать существующую.

ЦЕННОСТИ PROTEGE

Пройти тест «Любимые люди» Мы действуем добросовестно и поступаем правильно — особенно когда это трудно и никто не видит.

Всегда находить путь Мы находчивые, стойкие строители, которые решают сложные проблемы и преодолевают препятствия.

Двигаться быстро и расти быстро Скорость важна. Мы действуем быстро, быстро учимся и постоянно совершенствуемся как личности и как компания.

Практиковать доброту и откровенность Мы общаемся прямо и уважительно, укрепляя доверие посредством честной обратной связи и искренней заботы друг о друге.

Достигать результатов вместе Мы побеждаем как единая команда. Сотрудничество, ответственность и совместное владение определяют наш успех.

Отвечать за результат. Совершенствовать мастерство. Мы гордимся своей работой, уделяем внимание деталям и постоянно повышаем планку качества.

УПРАВЛЕНИЕ CRM / СИСТЕМАМИ

• Управление архитектурой Salesforce, настройкой и долгосрочной масштабируемостью
• Руководство текущими этапами развития Salesforce и управление отношениями с партнерами по внедрению и системными партнерами при добавлении новых возможностей
• Создание структурированного управления изменениями и системного управления
• Оценка, поэтапное внедрение и интеграция новых систем GTM, поддерживающих операционную деятельность по доходам, по мере роста стека — включая платформу мероприятий/регистрации, платформу сообщества исследователей и инструменты взаимодействия с клиентами (Unify)

ИНЖИНИРИНГ И АВТОМАТИЗАЦИЯ GTM

• Создание и поддержка автоматизаций и интеграций, связывающих системы в стеке GTM, вместо того чтобы полагаться на ручную передачу данных между инструментами
• Использование API, платформ автоматизации рабочих процессов и легкого скриптинга, когда нативной декларативной настройки недостаточно
• Оценка и тестирование инструментов на базе ИИ, повышающих эффективность GTM — оценка лидов, обогащение данных, поддержка прогнозирования — и внедрение успешно работающих инструментов в основной стек
• Создание надежных систем, рассчитанных на масштабирование, а не разовых исправлений, создающих технический долг
• Поддержание целостности данных и обеспечение соблюдения обязательных полей
• Предотвращение разрастания систем и ненужных настроек по мере поэтапного внедрения новых инструментов
• Установление стандартов документации и четкого распределения ответственности за изменения системы
• Обеспечение функционирования Salesforce как единой системы учета
• Управление моделью данных GTM, уровнем SQL/хранилища или BI, определениями метрик, когортным анализом, скоростью прохождения воронки и отчетностью для руководства

ПРОЕКТИРОВАНИЕ ПРОЦЕССОВ ДОХОДОВ

• Определение и операционализация критериев квалификации и определений этапов сделки
• Проектирование жизненных циклов, охватывающих маркетинг → продажи → расширение, включая передачу лидов из нескольких источников (мероприятия, сообщество исследователей, BDR, входящие), каждый со своим определенным SLA
• Стандартизация структуры сделок, вводных данных о ценах и отслеживание атрибуции партнеров
• Обеспечение точного отражения ключевых экономических показателей в записях о сделках для обеспечения видимости доходов и маржи

ПРОГНОЗИРОВАНИЕ И УПРАВЛЕНИЕ КОНВЕЙЕРОМ

• Проектирование и поддержка фреймворков прогнозирования в партнерстве с руководителем отдела операций GTM
• Создание и обеспечение соблюдения стандартов конвейера и периодичности его проверки
• Мониторинг прогресса этапов, коэффициентов конверсии, старения сделок и целостности вероятности закрытия
• Повышение наглядности предположений о реализации доходов и экономических показателей на уровне сделок во время прогнозирования
• Выявление структурных узких мест, влияющих на коэффициенты закрытия и надежность прогнозов

ОТЧЕТНОСТЬ И ИЗМЕРЕНИЕ KPI

• Стандартизация основных определений KPI доходов по функциям
• Создание и поддержка дашбордов для конверсии воронки, производительности доходов и операционных метрик, включая конвейер по источникам (мероприятия, сообщество, BDR, цифровые)
• Отслеживание опережающих и запаздывающих индикаторов для раннего выявления рисков в производительности
• Обеспечение того, чтобы отчетность для руководства основывалась на системных данных, а не на ручных обходных путях

МАРКЕТИНГОВЫЕ ОПЕРАЦИИ

• Управление логикой маршрутизации лидов и переходами по жизненному циклу из нескольких источников верхнего уровня воронки — мероприятия, сообщество исследователей, BDR и входящие — каждый со своими специфическими критериями квалификации, а не одним общим набором правил
• Полное управление операциями мероприятий с точки зрения систем и данных: администрирование платформы регистрации/мероприятий, настройка захвата лидов, поддержка исполнения на месте и SLA после мероприятия для отдела продаж
• Управление системами и операциями сообщества исследователей — потоки онбординга, отслеживание вовлеченности и определенный путь от активного члена сообщества до квалифицированного лида отдела продаж
• Администрирование платформы маркетинговой автоматизации и инструментов для поиска потенциальных клиентов/последовательности (включая Unify), обеспечивая их интеграцию с CRM
• Обеспечение качества кампаний и гигиены маркетинговой базы данных
• Обеспечение целостности многоканальной атрибуции по мероприятиям, сообществу исследователей и цифровым каналам — а не модели одного канала — и точности отчетности по всей воронке
• Создание отчетности по конвейеру, генерируемому мероприятиями, и ROI (стоимость за мероприятие, конвейер за мероприятие, коэффициент выигрыша), а также отчетности по вовлеченности и конверсии в сообществе исследователей
• Мониторинг конверсии из маркетинга в продажи по источникам и выявление структурных узких мест

БЫТЬ СВЯЗУЮЩИМ ЗВЕНОМ

• Действовать как связующее, практическое звено между маркетингом и продажами — повседневное выполнение задач, которое в настоящее время осуществляется непосредственно руководителем отдела операций GTM, освобождая эту роль для стратегии и межфункционального лидерства
• Преобразовывать стратегию руководителя отдела операций GTM в рабочие системы и процессы, а также сообщать о проблемах руководству

• Более 6 лет опыта работы в области операционной деятельности по доходам, GTM, росту или продажам в масштабируемой B2B-компании
• Глубокие практические навыки работы с Salesforce — архитектура, настройка и администрирование — обязательно
• Свободное владение современным стеком технологий GTM и инструментами, помимо Salesforce: платформы автоматизации продаж и маркетинга, BI-инструменты, аналитика, API и инструменты на базе ИИ, а также искреннее любопытство к их применению в задачах GTM
• Мышление конструктора — вы предпочтете разработать самонастраивающуюся систему, чем каждую неделю вручную исправлять одну и ту же проблему
• Ориентация на исполнение: это роль для исполнителя. Вы хотите вникать в детали и создавать, а не просто ставить задачи другим
• Глубокое понимание процессов получения дохода по всей воронке и измерения KPI
• Структурированный, основанный на данных подход и уверенность в обеспечении операционной дисциплины