Обзор
Директор по развитию каналов продаж будет с нуля создавать и масштабировать партнерскую программу Managed Cloud, уделяя особое внимание генерации измеримого дохода от новых клиентов через реселлеров, реферальных партнеров, MSP и других стратегических партнеров. Это практическая роль индивидуального исполнителя для проверенного лидера в области каналов продаж, который успешно создал партнерскую программу с нуля и может продемонстрировать измеримые финансовые результаты. Директор будет отвечать за жизненный цикл партнера, от поиска и привлечения до обучения, обеспечения ресурсами и дальнейшего роста. Не имея в настоящее время команды или штатных единиц на первый год, Директор будет отвечать за разработку стратегии, построение воронки продаж, развитие партнерских отношений и создание процессов, необходимых для масштабирования этой функции. Роль будет тесно взаимодействовать с отделами продаж и кросс-функциональным руководством и предоставит значительную самостоятельность в создании и реализации канальной стратегии.
Обязанности
- Разрабатывать и реализовывать канальную стратегию, соответствующую бизнес-целям Managed Cloud, целевым показателям доходов, сегментам клиентов и приоритетам вывода на рынок.
- Разрабатывать и запускать первоначальную партнерскую программу, включая сегментацию партнеров, уровни программы, критерии соответствия, модели взаимодействия, структуры реферальных вознаграждений и маржи, а также требования к онбордингу.
- Создавать масштабируемые процессы, документацию, инструменты и операционные стандарты для привлечения партнеров, активации, управления возможностями и текущего взаимодействия.
- Отслеживать рыночные и конкурентные тенденции для выявления возможностей для новых партнерских отношений и роста каналов продаж.
- Выявлять, находить, квалифицировать и привлекать реселлеров, реферальных партнеров, MSP, VAR, цифровые агентства и другие организации, способные генерировать квалифицированные деловые возможности.
- Развивать отношения с потенциальными партнерами посредством исходящего поиска, нетворкинга, отраслевых мероприятий, рефералов и других соответствующих мероприятий по развитию бизнеса.
- Управлять жизненным циклом партнера от начального взаимодействия до квалификации, коммерческих переговоров, исполнения соглашений, онбординга, разработки возможностей и дальнейшего роста.
- Оценивать эффективность и вовлеченность партнеров и рекомендовать корректировки партнерских инвестиций, поддержки или участия в программе на основе результатов бизнеса и стратегической ценности.
- Развивать и поддерживать прочные отношения с ключевыми заинтересованными сторонами и лицами, принимающими решения у партнеров.
- Создавать квалифицированную воронку продаж, генерируемую партнерами, и конвертировать партнерские возможности в доход от новых клиентов.
- Работать напрямую с представителями партнеров и их клиентами для поддержки разработки возможностей, позиционирования решений, презентаций и мероприятий по продажам.
- Сотрудничать с внутренними отделами продаж и другими бизнес-подразделениями для обеспечения надлежащего распределения ответственности, управления возможностями, прогнозирования и практики учета продаж.
- Оказывать поддержку партнерам в их первоначальных возможностях продаж и развивать возможности, необходимые партнерам для самостоятельной генерации и развития возможностей.
- Отслеживать воронку продаж, генерируемую партнерами, доходы, конверсии и другие согласованные показатели эффективности, а также предоставлять регулярную отчетность руководству отдела продаж.
- Разрабатывать и поддерживать материалы для обучения партнеров, включая презентации, карточки с преимуществами (battlecards), информацию о ценах, информацию о продуктах, демонстрационные материалы, технические ресурсы и документацию по онбордингу.
- Проводить обучение и тренинги для партнеров по мере необходимости.
- Взаимодействовать с внутренними экспертами для обеспечения того, чтобы материалы для партнеров и обучение точно отражали продукты, услуги, цены и возможности компании.
- Выявлять повторяющиеся вопросы партнеров, препятствия и пробелы в обучении и рекомендовать улучшения.
- Взаимодействовать с отделами продаж, маркетинга, продуктового развития, финансов, юриспруденции, поддержки и другими подразделениями для создания эффективных процессов развития каналов продаж и управления партнерами.
- Предоставлять обратную связь от партнеров и потенциальных партнеров для выявления возможностей улучшения продуктов, услуг, сообщений, ценообразования и общего клиентского опыта.
- Координировать работу с руководством отделов финансов и продаж по вопросам партнерской экономики, распределения доходов, прогнозирования и отчетности по результатам.
- Взаимодействовать с юридическим отделом и другими соответствующими заинтересованными сторонами для обеспечения соответствия партнерских соглашений и структур программы установленным требованиям компании.
- Вести точную и своевременную информацию о партнерах, возможностях, мероприятиях и прогнозах в назначенную CRM и бизнес-систему компании.
- Установить регулярный рабочий ритм для обзоров воронки продаж партнеров, отчетности по результатам и оптимизации программы.
- Анализировать эффективность каналов продаж и использовать данные для приоритизации привлечения партнеров, их развития и распределения ресурсов.
- Предоставлять регулярные обновления руководству отдела продаж относительно канальной воронки продаж, финансовых показателей, активности партнеров, рисков и возможностей.
- Выполнять другие связанные обязанности и функции по мере необходимости, исходя из организационных и бизнес-потребностей.
Что такое успех
Успех в этой роли будет измеряться в первую очередь доходами, генерируемыми партнерами, вовлеченностью партнеров и устойчивым ростом каналов продаж. Целевые показатели эффективности предназначены для установления первоначальных ожиданий для роли и могут быть скорректированы в зависимости от условий бизнеса, доступных ресурсов, рыночных возможностей и развития канальной программы.
- Доход: Достичь 100 000 долларов США в виде ежемесячного регулярного дохода (MRR), генерируемого партнерами, в течение первых 12 месяцев.
- Рост партнерской сети: Создать квалифицированную воронку продаж партнеров и привлечь до 10 стратегических партнеров в течение первых 90 дней, при этом не менее 60% станут активными.
- Запуск программы: Запустить первоначальную партнерскую программу, включая стратегию, структуру, онбординг и обучение, в течение 60 дней.
- Эффективность партнеров: Создать устойчивую базу партнеров, регулярно приносящих доход, при этом не менее 40% активных партнеров совершат две или более закрытые сделки к концу первого года.
Требуемая квалификация
- 7+ лет опыта в области канальных продаж, развития партнерских отношений, альянсов, развития бизнеса или смежной области.
- Доказанная способность создавать и масштабировать партнерские программы, генерирующие измеримую воронку продаж и доход.
- Подтвержденный опыт личного выполнения и достижения квоты по доходам или сопоставимой ответственности за продажи.
- Налаженные отношения или доказанная способность развивать отношения в экосистемах MSP, VAR, агентств, IT-услуг, хостинга, облачных решений или смежных областях.
- Глубокое знание моделей продаж, основанных на партнерстве, включая реферальные, реселлерские и white-label программы.
- Опыт привлечения партнеров, проведения коммерческих переговоров, обучения и разработки программ.
- Техническое понимание хостинга, облачной инфраструктуры, веб-технологий или смежных платформ.
- Отличные коммуникативные навыки, навыки ведения переговоров, аналитические навыки и навыки управления отношениями.
- Способность работать самостоятельно, структурировать и выполнять задачи в развивающейся бизнес-функции.
- Способность и готовность к командировкам примерно на 10–20% в соответствии с потребностями бизнеса, включая встречи с партнерами, конференции и отраслевые мероприятия.
Предпочтительная квалификация
- Опыт работы в области управляемого хостинга, облачной инфраструктуры, WordPress, веб/eCommerce-технологий или смежных отраслях.
- Знакомство с партнерской экономикой, уровнями партнерства, системами стимулирования и реферальными моделями.
- Владение инструментами CRM и управления каналами продаж.
- Опыт создания программ в условиях быстрого роста или предпринимательской среды.
Физические требования и рабочая среда
Описанные ниже физические требования и характеристики рабочей среды являются репрезентативными для тех, которые могут возникнуть при выполнении основных функций этой должности. Разумные приспособления могут быть предоставлены квалифицированным лицам с ограниченными возможностями, чтобы позволить им выполнять основные функции этой должности, в соответствии с применимым законодательством.
- Данная должность регулярно требует способности эффективно общаться и обмениваться информацией с другими.
- Должность требует регулярного использования компьютера, клавиатуры и другого стандартного офисного оборудования.
- Сотрудник может быть вынужден находиться в стационарном положении и работать за столом или компьютером в течение длительного времени.
- Должность может выполняться в климатизированном офисном помещении или в утвержденной удаленной рабочей среде.
- Роль включает управление несколькими приоритетами, реагирование на меняющиеся потребности бизнеса и выполнение срочных задач.
- Может потребоваться перемещение офисных материалов или оборудования весом до 15 фунтов.
Отказ от ответственности
Данное описание вакансии предназначено для предоставления общего обзора должности и ее основных обязанностей, квалификации и ожиданий. Оно не предназначено для исчерпывающего или полного перечня всех обязанностей, функций или требований. Обязанности могут быть изменены, расширены или перераспределены по мере развития бизнес-потребностей и организационных приоритетов. Ничто в данном описании вакансии не создает и не подразумевает трудовой договор или гарантию трудоустройства на какой-либо конкретный период. Где применимо, трудовые отношения остаются «по желанию» (at-will), что означает, что либо сотрудник, либо Компания могут прекратить трудовые отношения в любое время, с уведомлением или без, по любой причине или без нее, с учетом применимого законодательства. Компания оставляет за собой право обновлять данное описание вакансии по мере необходимости для отражения изменений в должности, бизнес-потребностях или применимых требованиях.
О Nexcess
Nexcess предоставляет специализированные облачные решения для организаций, где производительность и соответствие требованиям должны сосуществовать. Мы обслуживаем предприятия по всему миру: от агентств, масштабирующих сайты клиентов, до крупных компаний, управляющих критически важными операциями. Мы построили свою репутацию на глубокой технической экспертизе и искреннем партнерстве с каждым клиентом. За каждой управляемой нами средой стоит команда людей, которые серьезно относятся к своему делу и продолжают работать, когда это важно.
