Sr. Analyst, Strategic Partner Operations

Опыт: Не применимо

Описание компании Все началось с того, что инженер Фред Ладди написал код, который автоматизировал утомительную задачу для его коллеги Филлис. Она плакала от радости. Этот момент вдохновил Фреда на создание компании, которая могла бы делать это для всех — освобождая людей от рутины, чтобы они могли сосредоточиться на значимой работе. Сегодня ServiceNow — это ИИ-центр управления для бизнес-перезагрузки. Наша ИИ-платформа ServiceNow объединяет любой ИИ, любые данные и любые рабочие процессы, помогая 85% компаний из списка Fortune 500® работать умнее, быстрее и лучше. Мы строим культуру, основанную на ИИ, где технологии и таланты становятся неудержимыми вместе. И мы только начинаем.

Присоединяйтесь к нам, чтобы использовать ИИ на благо людей.

Описание вакансии Ключевые обязанности

Внешние отношения с партнерами и стратегическое согласование

• Быть основным контактным лицом по предварительным закупкам для крупнейших GSI ServiceNow — доверенным лицом руководителей партнерских операций, финансовых отделов и высшего руководства по вопросам структуры сделок, исключений и эскалаций.
• Руководить еженедельным рабочим процессом: обзоры сжигания, звонки по пайплайну и обработка исключений во всех регионах с полной видимостью партнера в отношении инвентаря, статуса сделки и рисков конца квартала.
• Балансировать интересы партнеров с внутренним соответствием требованиям — поддерживать здоровые партнерские отношения, обеспечивая при этом, чтобы процессы предварительных закупок соответствовали требованиям признания выручки, компенсации и политики.

Управление программой предварительных закупок и выполнение GTM

• Руководить сквозным процессом выполнения предварительных закупок, работая в кросс-функциональном режиме в качестве менеджера проектов, устраняя барьеры и предоставляя точки эскалации: проверка (не владение) отслеживания инвентаря, обработки сжигания, валидации OPTY, добавлений, замен и сверки остатков по всем активным контрактам.
• Еженедельно готовить отчеты для высшего руководства — сжигание PPC по регионам и стадии прогноза (Commit / Expect / Upside / Pre-Pipeline), закрытые транзакции и оставшийся инвентарь с нормализацией моста.
• Проактивно выявлять закономерности медленного сжигания, неиспользуемый инвентарь и риски истечения срока действия; представлять руководству с контекстом и рекомендованными действиями до их эскалации.

Стратегия продаж и поддержка каналов

• Сотрудничать с GPL, GPS и GPM для выявления возможностей пайплайна, которые могут быть ускорены с помощью предварительных закупок — работать как стратегический партнер по продажам, а не как исполнитель.
• Руководить поддержкой полей с отделами продаж и партнерами: разработка руководств, SOP по сжиганию и справочных материалов для партнеров, которые уменьшают повторяющиеся вопросы и ускоряют выполнение сделок.
• Служить первой точкой эскалации для проблем на местах — неправильные бронирования, серые зоны политики, споры по компенсации — решайте их или упаковывайте для руководства с четкой рекомендацией.

Кросс-функциональная оркестровка и управление

• Координировать работу с Deal Desk, Revenue Operations, Finance, Legal и Comp для обеспечения чистоты утверждений и поддержания единого источника истины для всех решений по предварительным закупкам и LOI.
• Управлять процессами LOI: интерпретировать контрактные формулировки, переводить их в руководство по бронированию и компенсации, а также предотвращать действия LOI, которые могут привести к непреднамеренному снижению продаж или искажению GRR.
• Готовить материалы для высшего руководства — бизнес-кейсы, флаги рисков, отслеживание утверждений и пакеты QBR — для Комитета по предварительным закупкам и высшего руководства.

Квалификация Обязательные квалификации

• Опыт работы от 5 лет в сфере канальных продаж, партнерских операций, GTM-операций или стратегии продаж в глобальной корпоративной SaaS.

• Прямой опыт работы с крупной GSI или стратегическим канальным партнером — понимание того, как GSI структурируют сделки, выделяют бюджеты и потребляют лицензии.

• Сильная дисциплина управления программами: управление многосторонними программами с четкими этапами и видимостью для руководства без постоянного контроля.

• Самостоятельность с опытом решения неоднозначных ситуаций, диагностики проблем и самостоятельного построения надежных процессов.

• Опыт управления процессами канальных продаж: прием сделок, прогнозирование пайплайна, обработка компенсаций и периодическая отчетность для партнеров.

• Опыт работы с механизмами корпоративных SaaS-сделок: NNACV/ACV, GRR/NRR, нормализация моста выручки и модели учета.

• Способность влиять на финансовый, юридический отделы, Deal Desk и отдел компенсаций без прямого полномочия.

• Спокойная, но настойчивая работа в условиях высокого риска, в конце квартала, с конкурирующими приоритетами.

Предпочтительные квалификации

• Опыт работы с предоплаченными или основанными на инвентаре GTM-моделями; знакомство с учетом сжигания и механизмами сверки OPTY.
• Предыдущий опыт поддержки крупных отношений с GSI (Cognizant, Infosys) в глобальном масштабе.
• Владение Salesforce, Power BI и продвинутый Excel для оперативной отчетности.
• Знакомство со структурами LOI, управлением сделками и учетом моста выручки.
• Опыт управления распределенными по регионам программами в EMEA, AMS и APAC.

JV20

Для должностей в этом регионе мы предлагаем базовую заработную плату в размере $94 000 - $155 100, плюс опционы (где применимо), переменную/стимулирующую компенсацию и льготы. Должности в сфере продаж обычно предлагают конкурентную структуру стимулирующих компенсаций On Target Earnings (OTE). Обратите внимание, что указанная базовая заработная плата является ориентировочной, и индивидуальная общая компенсация будет варьироваться в зависимости от таких факторов, как квалификация, уровень навыков, компетенции и место работы. Мы также предлагаем медицинские планы, включая гибкие сберегательные счета, план 401(k) с корпоративным софинансированием, ESPP, программы софинансирования пожертвований, гибкий план отпусков и программы отпусков по уходу за членами семьи. Компенсация основана на географическом расположении должности и может меняться в зависимости от места работы.

Дополнительная информация Рабочие роли

Мы подходим к нашему распределенному рабочему миру с гибкостью и доверием. Рабочие роли (гибкая, удаленная или требующая присутствия в офисе) — это категории, которые назначаются сотрудникам ServiceNow в зависимости от характера их работы и назначенного места работы. Для определения соответствия рабочей роли ServiceNow может проверить расстояние между вашим основным местом жительства и ближайшим офисом ServiceNow с помощью сторонней службы.

Работодатель, предоставляющий равные возможности

ServiceNow является работодателем, предоставляющим равные возможности. Все квалифицированные кандидаты получат рассмотрение на предмет трудоустройства независимо от расы, цвета кожи, религии, пола, сексуальной ориентации, национального происхождения, возраста, инвалидности, гендерной идентичности, статуса ветерана или любой другой категории, защищенной законом. Кроме того, все кандидаты с записями об арестах или судимостях будут рассматриваться на предмет трудоустройства в соответствии с юридическими требованиями.

Условия предоставления помощи

Мы стремимся создать доступный и инклюзивный опыт для всех кандидатов. Если вам требуется разумная помощь для завершения любой части процесса подачи заявки, или вы не можете использовать эту онлайн-заявку и нуждаетесь в альтернативном способе подачи заявки, пожалуйста, свяжитесь с контакт рекрутера для получения помощи.

Правила экспортного контроля

Для должностей, требующих доступа к контролируемым технологиям, подпадающим под действие правил экспортного контроля, включая Правила экспортного администрирования США (EAR), ServiceNow может быть обязана получить одобрение экспортного контроля от государственных органов для определенных лиц. Все трудоустройство зависит от получения ServiceNow любой экспортной лицензии или другого разрешения, которое может потребоваться соответствующими органами экспортного контроля.