Global Partner Manager – Autonomous Workforce Practice

Менеджер по работе с глобальными партнерами – Практика автономных рабочих процессов

Компания: ServiceNow Местоположение: Уолтем / США / Удаленно

Обзор должности

Стратегические партнеры добиваются успеха, когда они глубоко интегрированы с продуктами и технологиями ServiceNow. Менеджер по работе с глобальными партнерами, отвечающий за автономные рабочие процессы, — это старшая должность, ответственная за активацию и расширение определенной области практики Deloitte. Работая в тесном партнерстве со стратегической группой по работе с глобальными партнерами, эта роль направлена на вывод на рынок новых GTM-решений и услуг. Глубоко разбираясь в технологиях ServiceNow, менеджер по работе с глобальными партнерами воплощает видение партнерства в области практики в результаты для клиентов, балансируя совместные глобальные возможности с уникальной динамикой рынка. Как глобальный владелец области практики, менеджер по работе с глобальными партнерами отвечает за обеспечение согласованности с коллегами из партнерской области практики и за расширение возможностей партнера с использованием продуктов, соответствующих ServiceNow, для создания конвейера и обеспечения последовательного выполнения.

Менеджер по работе с глобальными партнерами, отвечающий за автономные рабочие процессы, напрямую сотрудничает с руководителями партнерской области практики для внедрения ценностного предложения ServiceNow «Автономные ИТ: (ИИ, который работает на ИТ. Самоуправляемые ИТ-операции, которые предсказывают проблемы до их возникновения, автоматизируют рутинные задачи и позволяют вашей команде сосредоточиться на стратегических инициативах, сокращая MTTR, уменьшая количество инцидентов и освобождая квалифицированные ресурсы)» в новые рыночные решения, привлекая технических партнеров-консультантов (TPA) для совместного внедрения инноваций.

Глубокое понимание агентских рабочих процессов, специалистов по ИИ и моделей оркестрации, включая эволюцию ИИ от вспомогательных возможностей до полностью автономного выполнения. Способность позиционировать ИИ как средство для завершения работы от начала до конца — за пределами автоматизации задач — в сочетании с твердым пониманием платформы ServiceNow AI и ее дифференцированной архитектуры Data + AI + Workflow + Security.

Работая совместно с региональными менеджерами по работе с партнерами, менеджер по работе с глобальными партнерами обеспечивает согласованность всех региональных команд и активное продвижение совместной региональной стратегии.

Что вам предстоит делать в этой роли:

Стратегия

• Руководство глобальной согласованностью выхода на рынок и инициативами по совместному внедрению инноваций для конкретной функциональной области.
• Владение и выполнение глобального плана развития партнерских отношений в рамках функциональной области.
• Обеспечение межрегиональной согласованности для предоставления единообразного глобального опыта взаимодействия с партнерами по всем каналам выхода на рынок.
• Разработка и поддержание отношений с руководителями партнерских организаций для согласования стратегий, предложений, приоритетов и поддержания равных отношений с коллегами из ServiceNow.
• Консультирование партнеров по вопросам расширения рынка, географического охвата, каналов выхода на рынок, GTM-стратегий бизнес-подразделений, дорожной карты продуктов.

Управление и отчетность

• Соответствие глобальной структуре управления.
• Фасилитация ежеквартальных обзоров бизнеса (QBR) для приоритетных стран и отслеживание этапов.
• Ответственность за показатели успеха по доходам: Sourced NNACV, Sell-Through NNACV.
• Влияние на отслеживание KPI партнерской программы и показатели успеха: сертификаты, PLA и т. д.

Реализация GTM

• Координация совместных действий по выходу на рынок в рамках запуска продуктов, отраслевых решений и кампаний по вытеснению конкурентов; обеспечение единообразной коммуникации на глобальном уровне.
• Продвижение обучения и подготовки по продуктам/решениям для автономных рабочих процессов для увеличения практики и роста бизнеса.
• Руководство совместной стратегией генерации спроса с командами маркетинга партнеров; организация глобальных кампаний, мероприятий для руководителей, которые формируют конвейер.
• Разработка и внедрение в рынок руководств по реализации с партнерами и заинтересованными сторонами ServiceNow для ускорения внедрения во всех регионах и поддержки активации полевых продаж.
• Сотрудничество с техническими консультантами партнеров для оценки расширения продуктов, возможностей выхода на рынок и совместного внедрения инноваций в новые технические предложения.

Операционная деятельность (продажи и партнеры)

• Обеспечение операционной согласованности между командами региональных менеджеров по работе с партнерами путем разработки и поддержания руководств, шаблонов, наборов инструментов и повторяемых процессов.
• Поддержка региональных команд продаж партнеров в полевых продажах для поддержки партнерских запросов клиентов, развития конвейера и продвижения сделок.
• Поддержка регионов с помощью специфических для домена GTM-активов и передового опыта для ускорения роста внедрения решений и продаж.
• Выявление пробелов в GTM-процессе; повышение и устранение проблем с улучшением процессов, которые уменьшают трения в альянсе.

Результаты

• Реализация глобального GTM-плана для расширения совместного роста в конкретной функциональной области.
• Регулярные ежеквартальные и управленческие встречи — стратегические обзоры, ежемесячные отчеты, обзор конвейера.
• Региональное внедрение глобальной стратегии.
• Зрелость партнера, масштабируемость и эффективность обучения.

Метрики успеха

• Глобальный рост конвейера партнеров и вклад в доходы по всем каналам выхода на рынок в области автономных рабочих процессов.
• Реализация глобального плана развития партнерских отношений и совместной GTM-стратегии для расширения практики партнеров в ServiceNow.
• Выход на новые рынки, в новые центры принятия решений и привлечение новых клиентов.
• Последовательность в глобальной реализации партнерских программ, управлении и операционной строгости.
• Удовлетворенность полевых сотрудников и заинтересованных сторон.
• Зрелость партнера, масштабируемость и эффективность обучения.

Чтобы быть успешным в этой роли, вам потребуется:

• Более 12 лет опыта работы в области глобальных альянсов и партнерских продаж, включая развитие бизнеса в сфере корпоративного программного обеспечения (SaaS, CRM, AI и т. д.), стимулирование партнерских доходов и ускоренный рост с системными интеграторами (SI) и через них в сотрудничестве с корпоративными отделами продаж. Подтвержденная способность разрабатывать планы выхода на рынок для каналов, SI и партнерских организаций.
• Знание продуктов ServiceNow ITSM, ITOM, SAM и SPM является большим плюсом.
• Демонстрируемый опыт достижения и превышения целевых показателей путем управления небольшим количеством крупных счетов или альянсов партнеров, в идеале с компанией, занимающейся ИИ/SaaS нового поколения.
• Установленные отношения с крупными SI, ISV, поставщиками управляемых услуг и торговыми посредниками с добавленной стоимостью, а также опыт работы в ведущих компаниях-разработчиках программного обеспечения, облачных и SaaS-решений.
• Глубокое понимание моделей продаж, ориентированных на партнера и совместные продажи.
• Способность влиять и работать в матричной организации.
• Навыки делового общения и управления отношениями на уровне руководителей.
• Уверенность в работе в условиях неопределенности с ориентацией на действие.
• Опыт использования или критического осмысления интеграции ИИ в рабочие процессы, процессы принятия решений или решения проблем, включая использование инструментов на базе ИИ, автоматизацию рабочих процессов или анализ данных, полученных от ИИ.

Почему эта роль важна

Эта роль укрепляет глобальный партнерский рост, обеспечивая управление, измерение и постоянное совершенствование операционной деятельности альянсов. Благодаря владению стратегическими отношениями, операционной строгости и тесному сотрудничеству с региональными менеджерами по работе с партнерами, техническими консультантами партнеров и полевыми отделами продаж, менеджер по работе с глобальными партнерами обеспечивает масштабируемые и предсказуемые результаты, которые стимулируют рост доходов ServiceNow.

Для должностей в этом сегменте мы предлагаем базовую заработную плату в размере от 126 060 до 208 020 долларов США, плюс акции (где применимо), переменную/стимулирующую компенсацию и льготы. Должности в сфере продаж обычно предлагают конкурентную структуру стимулирующих выплат OTE (On Target Earnings). Обратите внимание, что указанная базовая заработная плата является ориентировочной, и индивидуальная общая компенсация будет зависеть от таких факторов, как квалификация, уровень навыков, компетенции и место работы. Мы также предлагаем медицинские пакеты, включая гибкие сберегательные счета, пенсионный план 401(k) с взносами компании, ESPP, программы пожертвований с софинансированием, гибкий план отпусков и программы отпусков по уходу за семьей. Компенсация зависит от географического местоположения, в котором находится должность, и может меняться в зависимости от места работы.

Профили сотрудников

Мы подходим к нашему распределенному рабочему миру с гибкостью и доверием. Профили сотрудников (гибкий, удаленный или требующий присутствия в офисе) — это категории, которые присваиваются сотрудникам ServiceNow в зависимости от характера их работы и назначенного места работы. Для определения соответствия профилю сотрудника ServiceNow может использовать сторонний сервис для проверки расстояния между вашим основным местом жительства и ближайшим офисом ServiceNow.

Работодатель, предоставляющий равные возможности

ServiceNow является работодателем, предоставляющим равные возможности. Все квалифицированные кандидаты будут рассматриваться для трудоустройства независимо от расы, цвета кожи, вероисповедания, религии, пола, сексуальной ориентации, национального происхождения или гражданства, происхождения, возраста, инвалидности, гендерной идентичности или выражения, семейного положения, статуса ветерана или любой другой категории, защищенной законом. Кроме того, все квалифицированные кандидаты с записями об арестах или судимостях будут рассматриваться для трудоустройства в соответствии с требованиями законодательства.

Размещение

Мы стремимся создать доступный и инклюзивный опыт для всех кандидатов. Если вам требуется разумное приспособление для выполнения какой-либо части процесса подачи заявления, или вы не можете использовать это онлайн-приложение и нуждаетесь в альтернативном способе подачи заявления, пожалуйста, свяжитесь с контакт рекрутера для получения помощи.

Правила экспортного контроля

Для должностей, требующих доступа к контролируемым технологиям, подпадающим под действие правил экспортного контроля, включая Правила экспортного администрирования США (EAR), ServiceNow может потребоваться получить разрешение на экспортный контроль от государственных органов для определенных лиц. Все трудоустройство зависит от получения ServiceNow любой экспортной лицензии или другого разрешения, которое может потребоваться соответствующими органами по экспортному контролю.