Sr. Sales Operations Analyst

О Gusto В Gusto мы стремимся развивать малый бизнес. Мы берем на себя сложную работу — расчет заработной платы, медицинское страхование, пенсионные планы 401(k) и кадровый учет, — чтобы владельцы могли сосредоточиться на своем деле и клиентах. Имея команды в Денвере, Сан-Франциско и Нью-Йорке, мы поддерживаем более 500 000 малых предприятий по всей стране и создаем рабочее место, отражающее людей, которым мы служим. Все штатные сотрудники получают конкурентоспособную базовую оплату, льготы и опционы (RSU), потому что каждый, кто помогает строить Gusto, должен участвовать в его успехе. Сумма предложений определяется должностью, уровнем и местоположением. Узнайте больше о нашей философии Total Rewards. ИИ является фундаментальной частью рабочего процесса в Gusto. Мы ожидаем, что все члены команды будут активно использовать инструменты ИИ, связанные с их ролью, и повышать свою квалификацию по мере развития технологий. Требования к опыту работы с ИИ варьируются в зависимости от должности и будут оцениваться в процессе собеседования.

О должности Это ваш шанс взять на себя одну из самых технических и горизонтальных задач в планировании GTM: создание масштабируемых моделей и инфраструктуры, которые позволяют каждому каналу сбыта эффективно расти. В качестве старшего аналитика по продажам (Senior Sales Operations Analyst) вы будете сотрудничать с руководителями GTM, финансовым отделом, отделом управления доходами (Revenue Operations) и отделом GTM Ops для разработки и реализации стратегий сегментации, планирования портфеля бизнеса, установки квот и планирования мощностей. Вы превратите стратегию GTM в конкретные, автоматизированные модели, которые определяют, как сегментируются клиенты, как распределяется персонал отдела продаж и за что они несут ответственность. Эта роль предполагает сквозной, ориентированный на платформу подход ко всем процессам GTM, а не только к отдельной команде продаж. Вы определите, где ручная работа, разрозненная логика или непоследовательные процессы ограничивают масштабирование, и создадите надежную инфраструктуру планирования, которая обеспечивает достижение финансовых результатов по мере развития бизнеса. Вы будете нести ответственность за результат: сбалансированные портфели, обоснованные квоты, связанные с мощностями, и масштабируемые модели, выдерживающие проверку.

О команде Вы войдете в состав GTM Operations, став выделенным владельцем по сегментации, портфелю бизнеса и планированию мощностей для наших команд продаж Direct, Expansion и Benefits. Мы считаем себя создателями и решателями проблем: мы превращаем неоднозначные вопросы планирования в масштабируемые, обоснованные модели и сохраняем строгость, даже когда бизнес быстро развивается, а приоритеты конкурируют. Вы будете тесно сотрудничать с руководителями GTM каждой организации и их выделенными партнерами GTM Ops, опираясь на их операционный и деловой контекст, в то время как вы будете отвечать за создание, защиту и поддержание моделей сегментации, портфеля, квот и численности персонала, на основе которых все планируют.

Что вы будете делать изо дня в день

Сегментация и портфель бизнеса Отвечать за разработку и текущее обслуживание сегментации клиентов/учетных записей для отделов продаж Direct, Expansion и Benefits, преобразуя стратегию сегментации на уровне организации в конкретные, основанные на правилах модели, по которым эти команды могут работать. Создавать и поддерживать сбалансированные портфели бизнеса для сотрудников и команд, учитывая потенциал учетных записей, рабочую нагрузку, географию и ассортимент продукции; отвечать за перебалансировку при изменении бизнес-ситуации (новые сотрудники, увольнения, изменения территории, разделение портфелей). Устанавливать и поддерживать четкие, документированные правила для назначения, маршрутизации и переклассификации учетных записей, а также выступать в качестве авторитетного лица при возникновении исключительных случаев или споров. Сотрудничать с отделами продаж, GTM Ops и Systems & Tooling, чтобы обеспечить точное отражение структур сегментации и портфеля в Salesforce и последующих системах.

Установка квот Отвечать за сквозной процесс установки квот для отделов продаж Direct, Expansion и Benefits: преобразование общих целей по доходам в индивидуальные квоты, основанные на мощностях, для каждого сотрудника, команды и сегмента. Создавать и поддерживать модели и методологию установки квот, обеспечивая обоснованность, справедливость квот по территориям/портфелям и их тесную связь с дизайном портфеля бизнеса и численностью персонала. Сотрудничать с руководителями RTM, финансовым отделом и отделом компенсации продаж для согласования квот с планами компенсаций, целями по доходам и бизнес-приоритетами на каждый цикл планирования. Отвечать за администрирование квот в течение цикла: корректировка территории или изменений портфеля, корректировка темпов адаптации новых сотрудников и исправления в середине цикла.

Планирование численности персонала и мощностей Сотрудничать с GTM Ops и финансовым отделом по планированию мощностей для отделов Direct, Expansion и Benefits: моделирование численности персонала, необходимой для охвата сегментированных портфелей и достижения целей по доходам, а также определение того, где организация имеет избыток или недостаток персонала по отношению к возможностям. Создавать модели численности персонала, которые информируют планы найма, сотрудничая с руководителями RTM и финансовым отделом по срокам, последовательности и приоритетам новых ролей. Постоянно отслеживать мощности по сравнению с фактическим размером портфеля, производительностью и текучестью кадров, сигнализируя о пробелах или дисбалансе до того, как они станут проблемой. Отвечать за сценарное планирование изменений численности персонала и территории (реорганизации, новые сегменты, слияния и поглощения, запуск продуктов), моделируя влияние до принятия решений.

Кросс-функциональное партнерство и коммуникация Тесно сотрудничать с руководителями RTM и их партнерами GTM Ops в отделах Direct, Expansion и Benefits, чтобы решения по сегментации, портфелю, квотам и мощностям отражали реальный операционный контекст, сохраняя при этом ответственность за результат и исполнение. Работать с GTM Ops, финансовым отделом и отделом компенсации продаж для поддержания согласованности с общеорганизационными рамками сегментации, целями по доходам и дизайном компенсаций. Четко и проактивно общаться с руководством отдела продаж о статусе плана, компромиссах и рисках: вы являетесь доверенным лицом, определяющим, "как построены портфели, квоты и численность персонала, и почему." Документировать методологию и решения, чтобы модели сегментации, квот и мощностей были прозрачными, проверяемыми и воспроизводимыми в циклах планирования.

Что мы ищем Более 5 лет опыта работы в Sales Ops, RevOps или аналогичной аналитической роли GTM, с прямым практическим опытом владения сегментацией, дизайном территории/портфеля, установкой квот или планированием численности/мощностей; в идеале в быстро развивающейся среде SaaS или финтеха. Подтвержденная способность добиваться результатов и выполнять работу, а не просто проводить анализ или давать рекомендации: вы чувствуете себя комфортно, будучи ответственным лицом, когда квота, портфель или план численности персонала подвергаются сомнению. Глубокое знание процессов и инструментов продаж: вы можете создавать и проверять логику назначения/маршрутизации учетных записей, управлять структурами территории и портфеля, а также создавать отчеты, которым доверяет руководство. Аналитическая глубина; уверенное построение и защита количественных моделей (квоты, мощности, сегментация) под давлением времени. Опыт управления процессами планирования на регулярной основе (годовая/квартальная установка квот, текущее перебалансирование портфеля, обзоры численности персонала) с участием нескольких заинтересованных сторон. Отличные навыки письменного и устного общения; вы можете защитить методологию модели перед руководителями GTM и высшим руководством отдела продаж, а также отстоять свою позицию, когда решение непопулярно, но правильно. Решатель проблем, основанный на первоначальных принципах, который может построить обоснованную модель из неоднозначных входных данных и преобразовать стратегию на уровне организации в конкретное, основанное на правилах исполнение. Сильный кросс-функциональный партнер, способный тесно сотрудничать с руководителями GTM и коллегами GTM Ops, не отказываясь от ответственности за результат.

Предпочтительные квалификации Опыт управления сегментацией, портфелем бизнеса или установкой квот/планированием мощностей в нескольких отделах продаж или направлениях одновременно (например, новые продажи, расширение и отдельная продуктовая линейка). Опыт работы в сфере расчета заработной платы, HR-технологий, льгот или GTM-моделей SMB SaaS. Опыт сотрудничества с отделом компенсации продаж и финансовым отделом по согласованию квот и компенсаций. Опыт разработки или улучшения автоматизации назначения/маршрутизации учетных записей (например, инструменты маршрутизации лидов, системы правил).

Компенсация Наша целевая денежная компенсация для этой должности составляет 100 000–120 000 долларов США в год в Скотсдейле, 105 000–130 000 долларов США в год в Денвере и Атланте, 130 000–155 000 долларов США в год в Сан-Франциско и Нью-Йорке, и 120 000–145 000 канадских долларов в год в Торонто. Окончательные предложения определяются множеством факторов, включая опыт и знания кандидата, и могут отличаться от вышеуказанных сумм. В Gusto мы не используем должности традиционным способом, как сигнал ранга или иерархии. Вместо этого наши должности описывают две вещи одновременно — ваше ремесло (что вы делаете, например, инжиниринг, дизайн) и сферу вашей ответственности (за что вы отвечаете), — поэтому вы увидите что-то вроде "Head of X" вместо слова ранга, такого как "Director", которое не сообщает вам ничего о звании. Из-за этого должность в этом объявлении может отличаться от того, что вы ожидали бы, исходя из объема и старшинства роли, и от того, как обычно называются аналогичные должности в других местах. Если у вас есть вопросы о том, как эта роль соотносится с вашей текущей должностью или уровнем, ваш рекрутер поможет вам разобраться. У Gusto есть физические офисы в Денвере, Сан-Франциско и Нью-Йорке. Сотрудники, работающие в этих местах, должны будут работать в офисе в назначенные дни примерно 2-3 дня в неделю (или больше, в зависимости от роли). Те же офисные требования применяются ко всем ролям Symmetry, дочерней компании Gusto, физический офис которой находится в Скотсдейле. Примечание: Офисные требования в Сан-Франциско распространяются на оба столичных района — Сан-Франциско и Сан-Хосе. При одобрении работы в месте, отличном от офиса Gusto, требуется безопасное, надежное и стабильное интернет-соединение. Это включает нерабочие дни для гибридных сотрудников. Надежное, стабильное присутствие: мы ожидаем регулярного и предсказуемого посещения, будь то работа в офисе, гибридная работа или полностью удаленная работа, чтобы вы оставались на связи с вашей командой, клиентами и заинтересованными сторонами в режиме реального времени и гарантировали, что коллеги и клиенты получают своевременную поддержку и оперативность, которую они заслуживают. Наши клиенты родом из самых разных слоев общества, и мы тоже. Мы нанимаем отличных людей из самых разных слоев общества, не только потому, что это правильно, но и потому, что это делает нашу компанию сильнее. Если вы разделяете наши ценности и энтузиазм по отношению к малому бизнесу, вы найдете свой дом в Gusto. Gusto с гордостью является работодателем, предоставляющим равные возможности. Мы не допускаем дискриминации при приеме на работу или в любом решении, касающемся трудоустройства, по признаку расы, цвета кожи, религии, национального происхождения, возраста, пола (включая беременность, роды или связанные с ними медицинские состояния), семейного положения, родословной, физических или умственных отклонений, генетической информации, статуса ветерана, гендерной идентичности или самовыражения, сексуальной ориентации или других применимых законных защищенных характеристик. Gusto рассматривает кандидатов с криминальным прошлым в соответствии с применимым федеральным, государственным и местным законодательством. Gusto также стремится предоставлять разумные приспособления для квалифицированных лиц с ограниченными возможностями и ветеранов с ограниченными возможностями в наших процедурах подачи заявок на вакансии. Мы хотим, чтобы наши кандидаты демонстрировали свои лучшие качества. Если вам требуется медицинское или религиозное приспособление в любое время вашего пути в качестве кандидата, заполните эту форму, и член нашей команды свяжется с вами. Gusto очень серьезно относится к безопасности и защите вашей личной информации. Пожалуйста, ознакомьтесь с нашим уведомлением о мошеннической деятельности. Личная информация, собранная и обработанная в рамках вашей заявки на Gusto, подпадает под действие Уведомления о конфиденциальности заявителя Gusto.